第八章商店布局与商品陈列本章主要内容对15个城市，3万顾客进行调查：“对什么店铺感兴趣？”。64%的人对个性化的店铺产生兴趣，包括商品的个性、服务的个性、布局陈列的个性等。布局与陈列不仅仅是展示，一定要对销售起到促进效果。好的陈列会带来20%左右的销售提升。北京圆明园遗址公园东门内的单向街图书馆商店设计须考虑的三个目标百事可乐的生动化陈列百事可乐的生动化陈列思考：为什么化妆品总是陈列在百货商场进出口？商店设计须考虑的三个目标第一节商店布局2、安全便利原则3、促进销售的原则4、高效利用原则5、关联原则二、商店布局的类型（二）商店布局的类型副通道是顾客在卖场内移动的支流1、卖场通道设计原则2、商店布局类型直线式（格子式）布局岛屿式布局岛屿式布局店中店形式店中店形式自由流动式布局自由流动式布局：某超市糕点区三、磁石理论下表将超市店铺各个磁石点的位置、商品配置要点以及配置的商品类型作以比较第二节商品陈列商品陈列原则可以概括为：商品陈列是否一目了然，便于寻找和拿取，是否给人一种丰满充足的量感，使顾客购物产生信心和满足感。一个好的卖场商品陈列让人感到生动、美观、整洁和丰满。◆突出重点所有的商品都需要向顾客发出自己有关的信息。都需要陈列展示出来，但在众多的商品里，根据销售需要应更突出地展示出来。采用一些特定的展台（有立体展台）或方法要满足这方面的需求。◆示范商品的优越性形象化地展示商品内在和外观的质量是销售工作的基本技能。如衣服只需要衣架一般悬挂便可展示其款式质地，但如果让顾客对其产生深刻的印象，充分感知这件衣服穿后的效果，便可让适合的模特穿上，更加呈现这些商品的使用效果。甚至有的服装为了更加生动地体现效果，要求推销这部分商品的售货人员穿在身上，通过她的形态、动作、举手抬足、与顾客的交流之间更加活灵活现地展示了商品。让顾客放心购买有的商品人们对其功能十分了解，通过一般陈列顾客便能知晓，但对有一些商品，一般性的商品陈列时不能展现出其内在的质量和特点的。如对一些纺织品、生活器具、家具等应让顾客知道其制作的原材料，应打开外层或呈剖物面形态展示出来，让顾客看了放心才会增加购买欲望。陈列成系列化每一类商品都有其不同的特征，表现商品特征的一个有效方法就是将同类商品按不同的方式集中组合起来，构成完善的几何图案。不同的商品系列还可用不同陈列装置。抓住顾客心理顾客在挑选商品时，最关心的商品的价格、商品质量之外，他还要围绕购买目的考虑。如果做礼品，他要购买那些精装、漂亮的商品，如若自己或家人使用，它就要考虑实际耐用的商品。而商家在陈列上要符合顾客这种购买心理，把一般可做礼品的商品和家用商品在展示上区别开来。◆所有的陈列避免过分拥挤不同的商品如果陈列得过于拥挤则会挡住顾客的视线，也影响顾客对商品的美的感觉。为了避免过多的商品展示受到展示面积或空间的限制，可以将一部分你要突出展示的商品在陈列时多占一些空间，其他次要展出的商品少占一些空间。商品经过分类组合陈列在不同的陈列装置上，顾客可以充分地进行观察，从而能避免观赏集中陈列商品的拥挤。商品陈列的效果如何，不仅取决于生动新颖的布置，也取决于能够给顾客留下观赏的空间。◆产品显而易见，伸手可取显而易见：商品正面必须向着顾客；价格标签必须清晰可见；每一种商品不能被其他商品挡住；从人的视觉出发来布置商品；系列产品应该呈纵向陈列消费者不可能购买他们根本没看到的产品纵向陈列纵向陈列产品显而易见，伸手可取3、产品显而易见，伸手可取阶层式棚架满陈列可平均提高24％的销售额。满陈列既提高销量，又发挥货架的仓库储存作用。商品放满陈列要做到以下几点：（1）货架每一格至少陈列3个品种，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。（2）当商品暂缺货时，要采用销售频率高的同类商品来临时填补空缺。（3）商品满陈列不是乱陈列，商品与商品之间要有秩序、有规律的摆放纵向陈列方法就是将几种品牌的商品摆放在同一货架上。纵向陈列方法可将更多的商品同时更多地展现在顾客面前。纵向陈列法横向陈列方法就将一个品牌的商品摆放在一层货架上。通常在超市为突出某一主题或某一主力商品时，采用该方法就比较有效。◆端头陈列的商品端架陈列可以引导顾客购物，缓解顾客对特价商品的怀疑担心。端架位置的商品不仅是便宜，也并不仅是销售大批量商品和特价商品的空间，它还起着控制卖场内顾客流动顺畅的作用。在端架上陈列的商品可分为三大类：①特卖商品，促销活动时进行的特价商品。②特定陈列品，按某一主题进行的促销活动主推的商品或作为新商品刚刚上市销售。③计划销售商品。超市根据实际情况，进行规划、设计与本区特销活动有关的主题来销售。超市在做货架端头陈列时不应该太过于简单、完全可以把货架变为一个具有感召力的新形象，从而给顾客一个生动、鲜明丰满、新颖的感受。