推销过程中推销技巧研究姓名：班级：中山大学10市营学号：时间：2012年12月5号【内容摘要】在市场经济的大潮中，我们无时无刻不在推销我们的产品，我们的服务。商品推销是生产者与消费者之间的一座“桥梁”。如何架设这座“桥梁”，并使之提高效益。这是每一个推销人员最棘手的问题。推销作为商业经济活动中商品销售必不可少的一个重要环节,中间需要经过推销者对顾客或客户的调研、接近、面谈、异议处理以及最终促销成交这样一个比较复杂的活动过程。这个过程不仅要求推销人员具备从事本职工作所必须具备的职业道德素养,而且更要求推销人员具有胜任本职工作所必须具备的灵活机智的应变能力与技巧.本文仅就商品推销过程中销售技巧作一些初步探讨。【关键词】商品推销策略技巧语言艺术【正文】推销是指一个生产物品或提供服务的社会组织向社会各界消费者推广货物销路的活动，是说服一个人或一群人去购买产品或享受服务的过程。推销工作的第一步就是找出潜在顾客。在出去推销之前，推销人员必须具备三类基本知识：一是产品知识――关于本企业产品特点及用途等；二是顾客知识――包括潜在顾客的个人情况、所在企业的情况等；三是竞争者知识――竞争对手的产品特点、竞争能力和竞争地位等。在此基础上，才能与潜在顾客开始进行面对面的交谈。此时推销人员的头脑里要有三鲋饕勘辏阂皇歉苑揭桓龊糜∠螅?二是验证在预备阶段所得到的全部情况；三是为后面的谈话作好准备。一个有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方洽谈的策略，随时有准备对付反对意见的适当措词和论据，并掌握一定的推销技巧。二、与顾客面谈的技巧与顾客面谈是推销员运用各种方法去努力劝说顾客购买的过程。这个阶段的关键,是推销人员必须设法让顾客能比较迅速地认识商品,诱发刺激顾客的购买欲望。推销面谈的方式,主要有提示面谈法和演示面谈法两种。(一)提示面谈法指推销人员运用提示的方法与顾客进行面谈。根据提示方式的不同,提示面谈法又可以具体地分为以下几种:1.正面提示法指推销人员从正面用积极的言语劝说顾客购买商品。如“这种无氟电冰箱,不仅无公害,无污染,而且采用目前最优质的压缩机,质量安全可靠,且保修三年,售后服务周到,您就放心购买吧!”又如,“出门旅行,安全第一”乘坐我们的游览车观光,不仅安全、舒适,而且价格也十分便宜!”这种提示,不仅正恰切地迎合了顾客的求安心理,而且也使顾客的求承诺心理得到了满足。运用正面提示法进行推销活动时,一定要注意说话留有余地,切忌过于夸张,吹嘘过头,以免使顾客产生逆反心理。2.反面提示法指推销人员从反面用消极的言语来刺激顾客,说服顾客购买商品。例如,一位发动机厂的推销员在向一位顾客推销发动机时说:“在这一类发动机中,数这种发动机功率大、效果好,质量也属上乘,但可能因价格稍贵了一点儿,有的人便看不中。您好象对此有些犹豫,那您还看看另外几种便宜的吧!”由于这位推销员事先通过与这位顾客的交谈,摸清了顾客的心理,知道这位顾客很想买一台功率大、质量好的发动机,而并不十分在意发动机价格的高低,因此,经推销员这么一激,这位顾客即刻便做了一番不被人看低的解释,并断下决心,买下了这种质量最好、价格也最贵的发动机。又如,一位家具推销员对一位想买床的顾客说:“我的床的价格好象是贵了一点儿,但先生您别忘了,一张好床对人来说实在是太重要了。床不好不仅影响您休息,影响您工作效率,而且还会诱发颈椎病、腰椎痛等多种疾病。人的一生有三分之一左右的时间都是在床上度过的,您总不至于因这点价钱,而让人生三分之一左右的时间都笼罩在病魔的阴影之中吧?您说呢?’这种反面提示法的运用,往往会收到异乎寻常的推销效果。运用反面提示法进行推销活动时,一定要注意语境,注意对象、场合。话语刺激要适切、得当,不能过分。否则,往往适得其反.3.直接提示法指推销人员直接劝说顾客购买某商品。如“还是这种款式好,就来这件吧!”“您的皮肤属于油脂型的,适宜于用这种化妆品。”这种面谈方法,都是针对顾客的具体购买意向,直接提示推销的商品的具体类型,不仅会使顾客产生亲切感,而且一语中的,既节时省力,又提高了工作效率__(二)演示面谈法指推销人员运用演示的方法与顾客进行面谈。根据演示方式的不同,演示面谈法又可具体地分为以下几种:1.商品演示法指推销人员通过演示商品的特性并附之某些必要的解说,以劝说顾客购买商品。如:“这种饭碗最大的特点是抗摔、抗碰,比如这只碗,我把它摔到地上,您瞧,一点儿都没坏!”又如,“这种门锁的特点是功能齐全,安全可靠。您看,这是外面锁孔,这是内部锁孔。如果您偶尔忘记了带「1钥匙或丢了钥匙,还可以用密码打开门,特别方便。”商品演示法可供选择的方式、手段很多,如可以借助影视方式、模特表演以及展览等途径来达到推销目的。2.文字