动力销售训练——第一天三天课程的主要内容销售定义的探讨名词解释作为阿里巴巴的销售人员销售工作的流程访前准备寻找潜在客户接近识别问题现场演示异议的处理成交建立联系理想的销售人员应具备的专业知识讨论专业知识讨论产品知识小生意与大生意的区别怎样开发需求产品的特征、优点以及利益特征的例子优点的例子利益的例子区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益作为准客户的想法中国供应商产品知识的总结产品知识测试客户心理学知识影响购买的个人因素作为人类的需求作为组织采购的需求产品知识与客户知识的碰撞营销学基本知识营销基础关注周围的营销营销理论的灵魂市场营销的定义营销可以创造需要吗产品（商品、服务和创意）重要的问题价值、成本和满意交换和交易市场营销的过程测试第一问第二问第三问第四问第五问第六问第七问第八问第九问第十问第十一问第十二问第十三问第十四问第十五问第十六问第十七问第十八问第十九问第二十问成功的自我介绍及产品呈现方法电话中的自我介绍自我介绍考虑的要点陌生拜访的地点问题陌生拜访中的自我介绍从陌生开始陌生拜访自我介绍的开始引起注意的策略策略演练一个试验沟通：销售人员与客户陌生沟通的三个阶段导入过渡结论沟通的法宝趋同行为对沟通的意义沟通的利器第一天的总结动力销售训练——第二天职业生涯的步骤倾听的演练第一天内容的回顾第二天主要内容销售人员必须知道的四类问题背景问题难点问题练习难点问题暗示问题考虑暗示的问题练习暗示问题练习：是难点问题还是暗示问题需求－效益问题例子练习需求－效益问题测试：顾问销售核心的强化陌生拜访的设计准客户资料收集与分析购买欲望的观察技巧之一欲望的观察技巧之二会谈的四个阶段开场白的要点开场白时客户的状态会谈后的四种可能的结果获得进展练习：判断下面的状态判断下面的状态顾问销售的要点产品知识回顾问题的设计进展的获得拜访策略系统思考法研究客户业务开展的过程个人认知销售人员的职业发展销售人员的级别销售人员成长的三个阶段单兵作战能力以及个人管理能力客户开发步骤客户开发计划客户的优先次序一个参考季度计划时间管理时间管理的应用客户管理能力以及团队管理能力客户管理能力团队管理能力项目管理能力以及协调策划能力客户的拒绝分析与处理技巧锁定对方的真实意图附加额外的服务比降价好没有“不”的拒绝第二天总结动力销售训练——第三天以退为进的策略让步的分寸与时机为什么需要谈判？处理异议高手对策：防范异议异议的例子异议的出现异议的原因没有能力异议的策略有能力异议的处理策略防范异议的有效方法谈判技巧的总结传统销售对异议的看法真实的异议虚假异议隐藏的异议对异议的基本态度异议是由于客户产生的异议是由销售人员产生的传统销售的异议处理方法客户拒绝的后续工作要求业务促成技巧签单的时机签单的准则签单技巧的六种方法利益汇总法T字法前提条件法询问法YesSir法签单的准备有效的销售方案产品价值与价格分析四种问题的设计产品特征、优点、利益的分析能力证实的内容品牌内容客户跟踪技巧售后服务获得进展的技巧有效倾听的重要性一个测试分析：目标＝理解；目标＝劝说结论有关销售人员的一些信息个人收入与知识的关系个人潜能问题释放潜能的方法潜能激发的环境与方法认识自己认识自己认识自己评估你的属性卡耐基培训的成功学说九个积极的自我概念学着接受自己的缺点自尊自爱做决定恨事情本身，而不是自己注重你的仪表增强术开发某个领域的特殊兴趣终身学习乐观的情绪乐观训练使用增强术个人成长的战略思维个人成长的目标理想到目标激发你的潜能一个工作日公司的愿景与个人成长职业生涯的发展个人发展设计社会能力的提高商业能力的提高三天的总结学习技能的四个黄金规则没有结束的工作