本文由大师门生贡献doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。推销上策是问,而不是讲对一个推销员来讲,当顾客有了需求找到你的时候.这应该是比较轻松的场面,你尽全力做好你的产品介绍,想办法让顾客认可你推销的产品,让顾客买下产品.但我们推销员不是坐着等顾客上门的,大部分时候都必须主动出击,所以常常面临的是顾客处于满足阶段.什么是满足阶段?就是顾客还处于感觉没什么问题,不需要你的产品阶段.这时候你需要怎么办?提问,研究顾客,而不是急于卖你的产品.通过有目的,有意识,有艺术的提问,研究顾客需求,引导顾客产生需求欲望.问话也有很多学问,你问问题的方式,方法不同,问出的效果也不相同.举个实例,当你到一家从未打过任何交道的公司,或者一个人家,你想直接找到能做决定的人,那应该怎么问?如果你是顾客,有一个推销员问你:"你家谁做主呀?你家谁说了算?"你昕了会是什么反映?"难道你是在说我没权利,别人说了算吗?"大多数的人听了这话都会本能地反抗,怕告诉你他没有做主的权利,因为这样会很没有面子,所以他听到这个话只会告诉你,"肯定是我,跟我讲就行了!"你去一家公司明明是助理走出来,你问他说你们公司谁说了算,他明明是助理,他明明要问老总,但他还会告诉你,"你跟我说就可以了."所以在如何问问题的方式上,表明你还是没有研究好.你不要问:"你是不是做决定的人?"而用"除了你之外还有谁可以做决定?"来代替它.一句话就差那么多的感觉,这样你等于在肯定他对不对?所以你先肯定他,他就没有面子问题了.如果他还要问他的爱人,他就会说我还要问一下我的爱人,这就表示谁能做决定.问问题的方法很多,不是问这句话就可以了,你还要问很多,你还要问他的家庭,兴趣,嗜好,问他的事业等等.有的是开放式的问题,有的是封闭式的问题.什么是开放式?什么是封闭式?开放式就是问出来有很多答案,不是只有一两种.封闭式就是"不是'YES'就是'N0"'.你只要在顾客面前问几个问题,引导他自己主动跟你说"我要买产品,赶快拿给我,多少钱一盒?"这才是真正地推销.所以,其实推销根本不是用讲的,它的基本功是发问,不会发问的人,就等于没有掌握推销的基本技能.提问的技巧下面我想通过几个实战演练,让大家感觉一下"问"的技巧,以便增强实战经验.实战演练一:我对一个还没决定来听我的成功学课程的人提问:——高小姐,你从事什么行业?(开放式问题)——保健品行业.——请问你是销售人员还是行政人员?(封闭式问题)——销售员.——请问你工作多久了?(开放式问题.因为它有很多的答案,别人可以随便答.任何人的答案都不一样.)——l0年了.——请问你认为目前自己缺乏什么技巧或能力?(开放式问题)——就是推销的技巧和能力.——缺乏这种能力已经多久了?(封闭式问题)——刚刚发现.(换一句话说,缺这种能力已经很久了,你刚刚发现.).,..==我再想请问一下,缺乏推销技巧你觉得会怎样?(开放式问题),——很难胜任工作.——那总没有销售业绩会怎么样?(开放式问题)——我可能做不下去这一行.但我目前还不想放弃,我想学习一下这方面的东西..——所以你要报名上课是不是?(封闭式问题)——是.什么叫问题?问问题的力量大不大?你们可以看到,问问题最后顾客自己说要学习,上课.如果我拼命说高小姐你要学习,要上课,推销学很好,不贵,你一定要学习,我这样讲他可能会说,不需要了,再说吧.但是,通过问问题就问出了效果,所以,"问''帮你打开一个推销的局面.这是推销中的基本功,没有这个基本功,就像不会蹲马步却想练打拳一样.向别人提问题的过程,也是你研究他的过程,不管是开放式的问题,还是封闭式的问题,在问与答的过程中研究到他的一切,你对他有足够了解了,这样你才能帮他很好地解决问题.实战演练二:我问一个人:——你现在最想考虑的第一件事是什么?——想成功.——真地想成功吗?想成功还是一定要成功?——一定要.——成功的人一定要立即行动,而不能只是心动,没有行动就不会有成功.请问你应该不应该行动?——我应该行动,但是我是下岗的,我还要回家跟老公商量.,一一～——这是你今天唯一不能立刻报名的理由吗?除了这个还有别的吗?——没有.——换句话说,如果你自己就能决定的话……——如果我没有下岗的话,我谁也不问,因为我现在已经没有收入了.——哦,我的意思是说假如今天不用问老公,你自己就能决定的话,你会下这个决定吗?—'会.——换一句话说你认同我们的课程了?——认同.——你认同我这个人喽?——认同.——也