会计学第一节宾客就餐动机马斯洛的著名论文〈人类动机论〉最早发表于1943年的〈心理学评论〉。他的动机理论又称需要层次论，这种理论认为，人类动机的发展和需要的满足有密切的关系，需要的层次有高低的不同，低层次的需要是生理需要，向上依次是安全、爱与归属、尊重和自我实现的需要。自我实现指创造潜能的充分发挥。追求自我实现是人的最高动机，它的特征是对某一事业的忘我献身，高层次的自我实现具有超越自我的特征，具有很高的社会价值。健全社会的职能在于促进普遍的自我实现。他相信，生物进化所赋予人的本性基本上是好的。越是成熟的人越富有创作的能力，邪恶和神经症是环境造成的马斯洛提出需要的5个层次二、就餐动机选哪家餐馆——先看环境再看特色我们的每一个特殊的日子一般都是用吃来纪念的。吃饭有时很像结婚，名义上最主要的东西，其实往往是附属品。辩味而不是充饥，变成了我们吃饭的目的。舌头代替了肠胃，作为最后或最高的裁判。接待高考生6月7日是高考的第一天，萧山开元城市酒店接待了一批高考考生，为了能让考生们有一个安定的备考环境，酒店作了充分的准备，并安排了业务扎实、办事牢靠的小宋去为考生做专门服务。虽然高考团队只住了两个楼层，但小宋自知责任重大。考试时间是万万耽搁不得的，每天中午的13：30分要叫考生起床，小宋不厌其烦的一个接着一个房间的叫醒，把26个房间全部叫了两遍，在确保房间内没有考生午休后，小宋又在梯厅口主动迎送考生，祝愿每一位考生考试成功。等考生离开房间以后，小宋开始给这些房间做些小整理，看见有衣服晾在窗台的窗轨上，就把晾干的衣服收下来叠好，给他们放在床头，若洗脸盆中有衣服浸泡着，顺手就把衣服洗好挂在晾衣绳上。为了能使考生有个舒适的居住环境，为了能使他们就像在自己家里一样无后顾之忧，小宋默默地工作着。点评：这是开元城市酒店开展“简捷+亲情化”服务的一例。令客人惊喜要比令客人满意更有难度，标准化的服务只能满足宾客的一般需求，而情感化的服务却能带给客人惊喜的感受。情感服务是酒店服务的灵魂。酒店员工全身心的投入，将自己的热情融入到日常服务中去，必将大大的丰富优质服务的内涵。本案例中小宋的一个个举手之劳实质上是城市酒店“简捷+亲情化”服务的体现。(宋建芳/文陈静/点评)二、就餐动机（三）寻求热闹动机人没常常有外出寻求热闹的要求，用来排遣工作、生活上的枯燥和郁闷。大多儿童是喜欢热闹者。面对这一动机的就餐者，应提供一些活跃就餐气氛、增加就餐乐趣的节目和活动。如：一些参与性的歌舞、游戏等。（四）会面动机如：亲朋好友聚会、商谈业务、情侣会面等。会面动机的就餐环境要求，首先是需要一个僻静而不受干扰的环境，菜肴要求不会太苛刻，服务周到但又不被打扰。孩子不喜欢正常用餐怎么办？最常和谁一起聚餐——朋友通过问卷调查可以看出，人们对通过用餐来交流和沟通的方式越来越认同，79%的人都经常在外用餐，在外用餐的频率也逐渐增高，每周在外用餐两次左右的市民占到了总数的62%，每周4次~5次的占到了18%，偶尔去的占20%。从在外用餐的目的来看，朋友沟通感情用餐的占到了60%，其次是家庭聚餐占30%，商务用餐在几年中所占比例下降幅度最大，由50%以上下降到了目前的23%。（五）俱乐部动机外出就餐的动机是为了寻求与其它人在一起，他门喜欢喧嚣、热闹、活跃的气氛，渴望与人交往。如：12月17日艺术中心992听友会。餐桌和休息设施应采用开放式，便于客人看到、听到对方，便于客人相互交流。（六）寻求美食动机寻求美食的顾客，希望吃不同的东西、吃没吃过的东西。顺应他们的要求，泰国餐厅、印度餐厅、意大利餐厅、日韩餐厅等应运而生。另一方面要求老餐馆不断上新菜、特色菜、风味菜。（七）寻求满足特殊场合的动机如：大型庆典活动、宴请活动等。要求，有足够大的空间，餐厅有一定的品牌影响，比较相对封闭的场地等。（八）寻求随意动机是指人们寻求在随意、轻松、物有所值的环境中就餐。应对这种动机，我们可以让餐厅的装饰更加亲切、自然、有风格，甚至有居家感。服务员的服饰应活泼有特色；创新菜肴的烹饪方法；创新盛装器具；更新服务方式，如特色化服务或亲情化服务等。例：花多少钱最合适——先讲物有所值第二节定价策略与方法（二）餐饮折扣优惠策略适用于团体、常客、或清淡时段如下午2-5点，上午8-11点。（三）修整定价策略1.声誉定价策略，由高价原料、高质量、高价位的菜品，以拥有高层次的固定客源。2.低价诱饵策略，某些受欢迎的菜，用降低价格来吸引消费者。3.需求导向策略，调查顾客的需求，以需求设计菜单和价格。4.系列产品定价策略，以不同价位的菜价来设计菜式，如有大、中、小盘。（四）以竞争为中心的定价策略1.追随同业策略，小型独立餐厅，跟随竞争者定价，过程简单，顾客易接受，与同行关系协调；但缺少新意。2.追高定价