优化咨询工作，提高成交率学习纲领1、我们叫咨询顾问；什么是顾问？1）我不能帮助你解决问题；2）我会让你具备解决问题的能力3）我最主要的工作是引导你让你提升；2、顾问式销售的理念？1）了解价值观并配合其价值观，修正其信念！2）顾问顾问，关键就一个“问”字，20：80法则！3）有时还要尝试着忘记销售！3、顾问式销售与普通推销的区别？4、核心流程1）了解现状——挖掘现状原因——趋势引导危机——塑造产品价值——引导成交4、核心流程2）过去——现在——未来——产品迎合（扩大需求）——引导成交1）第一种，激情派。比较善谈，感情充沛，俗话说能忽悠，言谈间就把家长打动，这也是能力。这种单易签，但也易退，因为很多家长尤其女家长消费带有冲动性，或许在现场被感染了，被说服了，回去后，再考虑或别人说些什么，又反悔了。原因大抵是咨询师没有深入挖掘需求点，家长产生不信任；2）第二种，专业型。咨询师有教育学或心理学的深厚背景，能抓到客户的需求点，话说的有分寸，判断分析有理有据，这种单签下来或许不会太大，但一般比较稳3）第三种，专家型。能说善谈、专业敬业外，有着非凡的人格魅力。懂教育本质，有教育爱心，深解个性化教育理念，人格比较高尚，与家长交流的时候不是以招生的心态，而是出于教育者的责任感。达到这种境界，需要不断的积累和修炼，但如果能达到这种境界，签单也不再话下了。2、应具备的几种态度1）稳说的是心态、言语间的自信和稳重。你要相信自己是帮助家长，帮助学生的。面对客户，不紧张、不怯场，不管是面对多么强势的家长，都要不卑不亢，这种稳的心态要保持始终；2）准就是看人要准，从家长和学生的衣着、谈吐、职业上能分析出家长的经济条件，在后期推单的时候，可以为签几科几年提供依据。签单没有大小，合适最好。老咨询师的说法是：对于打算掏20万补习的家长，你推了19万，都算失败；而对于只能承受2万的家长，你推了2.1万也是失败，因为每个人都有心理承受价，超过底线，他意愿再强烈，还是要犹豫再三的。打比方说我们到家乐福买东西，经常看到99元，或许跟100元只是差一分，但在人的心理上似乎更容易接受些；3）狠不是说心狠手辣的狠，而是善于逼单，在适当的时候能提出签单的建议，如果家长心有所动，但还在犹豫时，要善于技巧性的施压，让家长能尽快做出决定。咨询态度咨询风格1、典型的抗拒点时间的问题？钱的问题？考虑的问题？商量的问题？怕孩子坚持不了的问题？投资回报的问题？接送的问题？。。。。。。等？1）是否是决策者——找准目标2）耐心倾听完抗拒点——不着急反驳3）先认同客户的抗拒点——同理心，作好记录4）辨别真假抗拒点——客户基本情况了解5）锁定客户抗拒点——还有吗？6）得到客户的承诺——孩子喜欢我就报名7）解除抗拒点——80%精力解决抗拒点谢谢观看