张喜民zxmsdu@sina.com山东大学管理学院目录1.新经济与传统经济的比较新经济与传统经济的比较当代经济是新旧经济的混合体2.新经济时代的环境变化2.1从资讯不对称转变为资讯透明化2.2从替少数人制造转变为替每个人制造2.3从先产后销转变为“先感应后回应”2.4从本土经济转变为全球经济2.5从报酬递减转变为报酬递增2.6从拥有资产变为有渠道取得即可2.7从公司治理变为由市场控制一切2.8从大众市场变为专属个人的市场2.9从“及时生产”转变为“即时生产”沃尔玛掌握有关于库存和数千种商品每日销售的资讯，以备大型供应商例如宝洁公司随时查询，并让宝洁公司自行计划每天应该运送多少箱纸尿布、洗洁精和牙膏等产品至沃尔玛的各家分店。戴尔公司是在收到订单后才开始组装电脑的。1999年，这一策略大幅降低了戴尔电脑的库存周期——从业界平均的60－70天，下降到只有6天。戴尔电脑的库存周转率也增加到每年58－60次。相比之下，康柏电脑是每年13.5次，IBM的个人电脑业务则是9.8次。2.10消费者和企业获得新的能力3.塑造市场的三大要素——客户价值、核心能力、合作网络塑造市场的三大要素数字经济中的“市场”3.1经营一家“以客户为中心”的公司3.2把重心放在客户价值和客户满意度上3.3发展出能呼应客户偏好的渠道3.4以营销计分卡来发展并管理企业3.5以客户的终生价值来获取利润一个顾客在十几年甚至几十年的消费生命周期中，可能多次重复购买公司的同一种产品，也可能购买公司产品线上的其他产品，还有可能不断购买公司的升级产品，或者令企业实现交叉销售。据统计，北欧航空公司每位商务旅行者20年的价值是48万美元；卡迪拉克公司每位顾客30年的价值是33.2万美元；万宝路每位烟民30年的价值是2.5万美元；AT&T公司的每位客户30年的价值是7.2万美元；可口可乐公司每位顾客50年的价值是1.1万美元。企业放在增加每位客户业务量上的资源并不亚于力求增加市场份额的资源。市场份额高，未必等于拥有忠实客户。企业有可能会在维系市场份额的同时，忍痛牺牲或替换相当比例的客户。而企业一旦把重心放在扩大客户占有率上，就需要重新界定其产品组合、服务组合、通道组合以及沟通组合。明智的企业会表现得像是用心栽培客户的园丁一样，而不是扮演狩猎者的角色。3.6将他人做得更好、更快或成本更低的活动外包出去3.7以全球最佳实务作为学习标杆3.8不断创造新的竞争优势3.9以跨部门团队来经营企业以跨部门团队来经营企业3.10同时跨足“市集”和“市场空间”3.11力求各种利益相关者利益的平衡3.12慷慨地酬谢企业的合作伙伴3.13只与少数供应商往来，并把它们转变为合作伙伴现在，企业应该体会到供应商“贵精而不贵多”的好处：企业可以把那些数目不多但良好的供应商转变为合作伙伴。这些供应商会在生产设备上大量投资，而且会参与产品的设计决策，即使在货源青黄不接的时期，它们在供货上也不会出疏漏。4.构建全方位营销模式营销观念演进的三个阶段全方位营销观念全方位营销观念因此，新经济时代的企业需要超越“客户关系管理”的业务观念，而迈向“全面关系管理”的观念：在价值链彼此相联的协作厂商的协助下，营销人员需要不断地打造和管理客户数据库，再加上价值传递而持续地开辟市场。全方位营销人员的成功之道全方位营销模式全方位营销模式图示价值探索价值创造价值传递新经济时代的组织变革打造竞争平台企业的四大竞争平台营销活动平台：客户利益、营运范畴、客户关系管理以及内部资源管理有助于管理层实施营销活动，以作为产品或服务的后盾。营运体系平台：营运范畴、企业伙伴、内部资源管理以及企业合伙关系管理为营运体系的设计提供了战略性观点。四大竞争平台图示参考文献