CRB农村市场销售模式1、农村市场与城市市场相比具有较大的差异性，同时其市场容量巨大，极具发展潜力，所以我们要重新定位这个市场，把它当作一个重要的、独立的市场细分予以研究；2、系统的农村市场研究、开发对CRB有重大的、深远的积极意义：农村市场的研究，是CRB发展到现在的现实要求和必然结果；农村市场的研究，为我们进一步扩大销量提供了空间；农村市场的开发，可以为我们带来更好的财务结果，进一步提高我们的盈利能力；农村市场的开发，对“雪花”品牌的全国推广战略有积极的促进作用；农村市场的开发，能进一步提高和稳定CRB的市场地位和竞争优势；3、本文主要在河北、安徽部分区域农村市场进行实地调研的基础上，从农村市场的特点、市场细分、品牌选择、产品及价格设计、财务支持分析方法、销售管理模式农村市场的宣传、促销操作及市场开发的风险与方法措施等方面进行了有所偏重的阐述，供各区域参考和借鉴。4、《农村市场销售模式》是一个指引性的的文件，提供一个思路和方法，旨在启发我们的思维，以全新的视角来认识、研究农村市场；同时这也是一个开放式的模型，不能生搬硬套；要在实际工作中对这个模式进行丰富和发展，以总结更适合各自的农村市场销售模式。前言1、意义：乡镇市场人口众多，虽年人均啤酒消费量约5L，但市场容量占市场总容量的40%-45%，销量巨大；农村消费水平和消费意识日强，每年将以10％的速度递增，这是一个极具潜力的市场。农村市场是一个对CRB在啤酒业的市场地位和全国布局有积极意义的细分；目前CRB的主要竞争对手还未关注到农村市场，农村市场的竞争还不是很激烈（相对城市市场），我们先期进入可以建立较强的竞争优势；农村市场有着自己鲜明的特性，对其的开发与管理要从战略和意识上有所改变：把农村市场单独看做一个有特点的细分市场，与城市市场有同等的战略地位，2、目的：初步探索农村市场的基本情况；对农村市场的市场细分、产品、价格、渠道、促销等方面进行研究，为农村市场的开发作好准备；找出一套有效、系统化的销售模式和方法，提高农村市场的操作和管理水平；第一章农村市场的市场调研二、农村市场调研的项目续上页）三、业务人员对农村市场调研的几种主要方法1、二手信息收集针对市场环境等基本情况；到统计局、专业网站、部分职能部门去收集所需资料；注：需一定的公共关系及少量费用；2、小组座谈——针对渠道客户探讨研究消费者的消费动机、行为与心理及渠道客户的销售行为与心态；一般控制在5-8人，时间控制在90-120分钟，由区域业务人员主持；对象：乡镇市场一级经销商/分销商、二级经销商（条件允许应分别座谈）探讨问题：产品的设计（口味、包装、标签）、价格设计及产品流通特点；淡旺季销售特点、销售方式及机会销售一级商间、二级商间、一、二级商间的合作情况与问题；适合农村市场的市场开发与管理的方式、方法、制度及工具；厂商合作的经验、问题及相关解决办法与建议；其他所关注的问题；注：1、须有合适的组织人员2、需要一点的费用3、深度访谈“走门串户”——针对农村市场的终端（含自然村的零售店、餐饮店）和农村市场的消费者；由业务人员进行，每个循环控制在15-30分钟访问时注意着装；自我介绍和来意说明应事前设计，有礼品支持最好——此时赶紧“献上”交流时注意的态度、语气、语速，尽量不使用专业术语；尊重当地风俗、习惯，尊重被访者的生活习惯与隐私；书面记录谈话内容前要征询被访者的意见；别忘了临别时的感谢针对终端从以下方面访谈：消费者购买啤酒的关注点、影响因素；现有产品的销售情况消费者的购买方式及消费方式；其进货信息、物流、库存情况；对厂家的产品、价格（特别是渠道留利）、促销与宣传的意见与建议注意：1、小心有狗；2、别站在街上或家门口进行该项工作，否则不用多大一会，你就成了“玩把戏的猴子”被围观啦！3、终端礼品最好是促销品或宣传品如大伞、小伞；4、消费者礼品应以产品或小促销品为主，赠酒以1*12纸箱、1*9塑包的中高档产品最好，每户赠酒不超过1箱/包；“田间小会”——针对消费者，随机进行访谈，这是与消费者沟通的最好方式；在田间地头，符合年龄、性别的人2-5个；时间控制在15-20分钟；热情的邀请其休息一会，以产品的免费品尝为突破口（应明确的自我介绍和说明来意）；让其一边喝酒，一边轻松的回答你的问题——最好能席地而坐，“围酒聊天”；免费品尝以每人一瓶为佳，不少不多；千万不要当场推销、售卖产品；注意：1、对正在喷洒农药的人不要选择；2、机械化工具的操作人员不宜选择；一、农村市场啤酒消费特点1、整体特点：农村消费者众多，但人均啤酒消费量较低，约5L；消费习惯从大碗茶（夏天）、白酒（冬天）逐步向啤酒转化；受农村内部收入差异的影响