销售培训销售培训第一单元票子+妻子+房子+车子失败的经验人脉销售培训第一单元勤奋保持高度的自信心经常保持微笑要有目标和追求学会和各种人愉快的相处常和别人保持合作,并从中获得乐趣偶尔放纵自己一下有效销售基本理论1.播种理论未经确认的可能性客户2.翻牌理论销售培训第三单元电话预约技巧与话术电话行销的目标:电话行销的过程:六个步骤开启晤谈开启晤谈示范说明目的说明目的示范解说商品刺激购买促成成交解说商品、刺激购买、约访示范后续服务销售培训第四单元成功的上門拜访a.自身的准备b.整理销售资料及工具完整的销售过程开场白(欢迎)问对问题(OpenQuestion)聆听提出解決方案(供选择,定期望)整理客戶的情況及需求(归纳,总结,CloseQuestion)处理反对意见要求成交1.开场白顾问型客户经理随时都在问问题利用问问题去引导回答,使客户维持说话,而你要仔细地倾听。开放式的问题(OPENQUESTION),让客户可以思考，让话题不中断,可以了解客户真正的需求,而且建立信任度.3.聆聽聆听的技巧a.目光接觸,全神貫注b.肢体語言在談話時，廠商是防備著，還是親切的;是興致勃勃的，還是興趣淡然的學習讓交談中出現短暫的沈默，沈默會鼓勵廠商進一步發言，以填補空缺好的客戶經理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀，接着阅读客戶的手勢來得知他們對事件的感覺（就像在玩殺人游戏的過程）手指間碰在一起做教堂尖塔形狀（代表他是這個主題的專家，所以不要直率的反駁他）掩蓋著嘴巴表他還沒說出所有的話手一直揉著太陽穴代表不耐煩C.30/70銷售時間的分配規則e.沈默f.模仿客戶g.做筆記處理一個大問題的最好時機,是在問題還沒變大之前客戶的反對意見可能有下列的情況如何處理反對意見1.「我要考慮、考慮」2.「我們的預算已經用掉了」3.「我得和我的夥伴(妻子、律師、會計師、外銷行銷部門)商量」4.「給我一點時間想想」5.「我從來不會因為一時衝動而購買東西，我總是將問題留給時間」6.「我還沒準備要買」7.「九十天後再來找我，那時候我們就有準備了」b.多說“同時..”少說“但是…”以利婉轉的回答問題５.提出成交的要求成交水到渠成時，有時客戶會問如何才可以開始，但通常需要你主動提出成交，提供所需的刺激若你已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向顧客提出成交的渴求,因為通常這時大多數的客戶也期待你提出成交爭取合同決不猶豫!如果你不把生意談成你就是在為競爭對手工作!每次拜訪客戶時，我都會簡單的表明我希望得到這筆生意每次和客戶談話時我都向客戶表達我想要合作的強烈意願，同時也會適時的要求成交時機未成熟時不要強迫客戶作決定，而是一再重申我希望和你共同合作的願望客戶若拒絕，再試一次;不行，再試一次謹守滿足客戶需求的原則，確保對談持續進行，千萬不要強迫推銷產品推銷過程中,成交的機會隨時會到來,要求成交不一定要擺在最後销售培训第一单元游戏的启示：惯性的思维理所当然的让我们做了假设、前提，束缚了我们！2.你尝试去改变？另一角度看问题？案例研究：卖10，000把梳子给和尚。。。第一把梳子如何卖出去？如何卖10把梳子？如何卖100把梳子？。。。。。。10，000把梳子就这样卖出去了！信念重要！方法同样重要！时刻坚守1种信念学习掌握2大领域深刻理解3个概念全力寻找4类客户抓住产品5点特性灵活展现6重价值巧妙运用多种方法最后签下N笔定订引言引言引言引言时刻坚守1种信念时刻坚守1种信念1998-2001导入期注册域名建设网站网络广告的变革通信网的变革1010-1010应用场景全力寻找4类客户快线产品的目标客户：举例大家可能会说我们的目标客户会不会很少了?并且核心目标客户是不断放大的！如何找客户?成功客户的三要素抓住产品5大特性1亿多互联网用户、近9亿电话用户抓住产品5大特性第三阶段以内容为中心（PageRank）以服务为中心（ServiceRank）美国经营呼叫搜索年营业额达120多亿美金.欧美72%的中小企业网站都能实现呼叫搜索.美国每月呼叫搜索业务的通话时长达2000亿分钟.■日本的Docom“DOCOM我的周边”手机搜索用户达总手机用户的60%以上。实现了随时随地的呼叫搜索。■中国移动中国移动的年销售额以超过其它运营销售之和。■美国的TellmeTellme为美国企业提供呼叫平台，06年以8亿美金被微软收购。案例：Googlemaps实现通话为什么它们取得了如此大的成就？！抓住产品5大特性10%抓住产品5大特性呼叫中心市场瞭望抓住产品5大特性灵活展现6重价值巧妙运用多种方法巧妙运用多种方法巧妙运用多种方法巧妙运用多种方法巧妙运用多种方法巧妙运用多种方法巧妙运用多种方法巧妙运用多种方法