此资料由网络收集而来，如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享，我们负责传递知识。PAGEPAGE5经销商营销战略创新研究经销商营销战略创新研究本文关键词：营销战略，经销商，创新，研究经销商营销战略创新研究本文简介：内容摘要：本文在商品流通现代化趋势增强背景下，基于SWOT分析与VRIO框架分析相结合，进行营销战略研究。并以东北地区专业经销葡萄酒的H经销商为例，分析了H经销商企业内部的优势和劣势，及外部市场所面临的机遇与挑战；并对H经销商的VRIO服务框架进行研究，得出H经销商在市场中的核心竞争力元素；制定出以经销商营销战略创新研究本文内容：内容摘要：本文在商品流通现代化趋势增强背景下，基于SWOT分析与VRIO框架分析相结合，进行营销战略研究。并以东北地区专业经销葡萄酒的H经销商为例，分析了H经销商企业内部的优势和劣势，及外部市场所面临的机遇与挑战；并对H经销商的VRIO服务框架进行研究，得出H经销商在市场中的核心竞争力元素；制定出以产品策略创新、价格策略创新、渠道策略创新及促销策略创新为主要构成部分的四位一体营销战略，并针对营销战略的实际创新效果进行实证分析。关键词：流通现代化；经销商；营销战略；创新经销商的SWOT分析与VRIO框架分析现代商品经济的特征及其交易方式的特殊性，决定了当前经销商营销方式对比之前营销方式出现了重大变革。传统商品营销理论忽视了营销活动作为一项服务的重要性，而现代营销理论更加重视服务元素在产品营销中所起的重要作用，突破了传统有形商品营销的范围，建立了更为稳定的销售关系网络。因此，构建SWOT分析理论模型也要基于这种服务营销的理念，服务营销模式如图1所示。SWOT分析法立足于经销商的总体经营目标，以SWOT象限分析的形式，详细列出对经销商营销活动有较大影响的内部因素和外部因素，并对这些因素做出科学、合理的评价。本文基于SWOT分析法先对H葡萄酒经销商企业内部的优势、劣势及外部的机遇、挑战进行系统分析，进而得出该经销商在葡萄酒营销方面的核心竞争力，制定最为适合该经销商的营销战略，H经销商的SWOT象限分析图如图2所示。葡萄酒经销商在流通业越来越规范的市场背景下，具体的SWOT市场定位分析如表1所示。在外部市场环境分析中，H经销商所面临的国际市场形势良好，可以侧重于产品的出口。而当地政府为了鼓励出口企业，也在消费税和出口关税方面给予H经销商以大量的优惠政策，因此从总体上来看外部市场良好可以采用增长型的营销战略。外部出口市场环境对于H经销商来说是一种机遇，要想提高市场份额关键还要提升企业的核心竞争力，VRIO框架分析就是从企业价值、资源的稀有性、营销模式的可复制性及经销商内部组织与管理4个方面进行综合分析，总结出企业的核心竞争力，并制定出合适的营销策略。VRIO框架分析过程如表2所示。综上所述，将SWOT分析与VRIO框架分析二者相结合，能够准确实现经销商对本企业自身优势及劣势的分析，及时准确掌握经销商在市场和行业中的定位，SWOT分析与VRIO框架分析相结合的分析方法如表3所示。流通现代化背景下四位一体的经销商营销策略对于H企业而言，葡萄酒产品市场同质化严重、竞争异常激烈，因此单靠过硬的产品质量还不足以抢占市场，需要制定一种更为有效的全方位营销战略，H经销商制定的组合营销策略如图3所示。欧洲是葡萄酒的发源地，其葡萄酒的酿造工艺也是世界上最为先进的，H公司的上游葡萄酒生产商制造工艺源于法国，并采用了先进的进口生产设备，因此在产品质量方面有保证。H经销商在品牌策略实施和品牌价值推广方面，坚持稳定重点销售中端产品，稳步开发高端产品市场和低端产品市场，实现不同档次葡萄酒产品全面推进。H公司还坚持多品牌战略，实现高、中、低端品牌同步营销，满足不同消费者的要求，为有效提升品牌的影响力、扩大市场份额、培育顾客的忠诚度，H经销商每年都参加国际范围内的葡萄酒展销会，了解顾客的不同需求。由于葡萄酒通常作为高档的礼品，除了稳定的产品质量之外，产品的包装也需要精致、大气，满足不同人群的需求。在产品包装设计上，H经销商参与了葡萄酒生产厂商的设计研发，根据消费群体的性别特点、主观偏好进行一些有针对性的独特设计，满足不同人群的需求从而达到更好的营销效果。葡萄酒被誉为瓶子里的诗篇，品鉴葡萄酒可以给不同的消费者带来视觉、味觉和嗅觉方面的多感官享受，精致的保证还能够满足消费者差异化的审美需求，增加产品的销量。产品的价格因素是经销商制定产品战略的核心要素，影响葡萄酒价格的因素主要包括进货成本、产品品种的生命周期及经销商的产品目标等。H经销商采取的市场价格策略为进货成本+行业利润的模式，换言之经销商成本包括进货成本、库存管理成本、运输成本、保险费及其他销售费用。价格策略的制定也要考虑到消