黎红华,中国管理研究院营销研究所副所长,深圳培训师联合会理事，实战派营销培训专家。美国国际训练协会（AITA）认证的PTT国际职业培训师。专精培训领域：销售行为学、项目型销售策略与技巧、大客户销售策略与技巧、顾问式销售技术、销售团队建设与管理、销售谈判技巧、管理技能提升训练等。决胜巅峰---销售精英魔鬼训练为了达到最佳学习效果我们宣誓:我们是光荣而又自豪的销售精英我们一定严格要求自己,勇于接受挑战我们忠诚敬业，尽职尽责我们承诺:我们将全身心投入学习与训练,为不断超越自我而拼搏,为自己和所爱的人幸福而全力以赴!目录（上）：什么叫做销售?从事销售能带给我们什么好处?我们一辈子都在做同一样事情——推销自己1.识别销售的两大陷阱①.恐惧心理②.逃避心理自我肯定的态度㈠我的优点与缺点㈡我目前的现状㈢我的目标是什么㈣我需要做什么㈤我需要怎么做积极的心态处理好“窗户”和“镜子”的关系1.练习:找出自己的10个优点与5个缺点①自信②自发③自省故事与讨论：态度决定一切1.开发客户前要思考的8个问题①我在卖什么②哪些才是我的客户③客户会在哪里2.练习:找出自己产品与客户相关的10个点①随时交换名片②主动结识同行③参加培训与学习④请客户介绍⑤请关键人推荐①有钱......m(money)②有权......a(authorty)③有需要...n(need)①客户基本资料②客户组织架构图③关联关键人客户资料的收集1.客户基本情况表②客户组织架构图③关联关键人寻找“关键人”地图1.形象准备1.如何与客户建立融洽的关系①.接近客户的3种方式②.规划即将进行的会谈③.设计一个开场白①接近客户的3种方式客户初次见你前会想什么?情景：今天你通过电话约见了新客户中新集团公司的采购部林部长，准备后天下午三点去他的办公室与他会面，在此之前你应该做哪些准备……各组分别选一名代表上来分享你们组的讨论结果Why：为了什么目的而拜访？Who：准备拜访谁？What：想和他谈什么?Where:在哪里谈？When：什么时机谈？How：怎么去（用什么策略或技巧）谈？③一个良好的开场白包括:①请列出最令客户讨厌的5种业务员类型。②请列出最让自己讨厌的5种顾客类型。③分别请选派1名学员上台说说为什么。①.营造氛围的诀窍②.称呼的诀窍③.推崇的诀窍5.练习：面对面赞美①.专业形象②.专业能力③.共同点④.真诚①.微笑②.记住别人的名字③.多谈别人感兴趣的话题④.给予别人真诚的赞美与欣赏情景：你去拜访之前约见的新客户中新电器集团公司的采购部林部长，下午三点，你准时来到他办公室的时候，门正开着，此刻他正在打着手机……面对此情此景，你该怎么做?……各组分别选一名代表上来演练目录（中）：1.激发兴趣①介绍的策略②推荐人的策略③提供利益的策略④好奇的策略8.演练：展现自信的我①我们为啥要向客户提问②有哪些提问方式③我们应该怎么提问请各组学员分别讨论：①我们为什么要向客户提问？②请每组选一名代表上台说明你们组的讨论结果及理由，时间总共为15分钟。价值等式隐含需求的意义隐含需求的意义需求是需要被激发和引导的②.两种提问的方式问题1.感应式的聆听2.了解对方感觉的聆听耹听的技巧言辞性的技巧.眼神接触-方法:前額→其他部位→臉→眼→前額-避免把视线离开对太久.非言辞性的提示-鼓励.点头-偶而使用.脸部表情,适时皱眉.緘默.开放的交谈姿勢.正直面對.不要交錯手臂.上身稍为前倾环境/定位的技巧聆听四要领销售陈述的核心：FAB：属性、作用和利益10.练习：FAB：产品属性、作用、利益的分析在没弄清客户要买什么之前，我们永远都不知道自己要卖什么1.停止說話2.设法让说话者轻松3.提示对方你想倾听他说的話4.去除涣散的精神5.与说话者一同融入他的话中目录（下）：1.塑造客户脑里的价值①.客户为什么要购买②.客户会怎么购买1①客户只关心自己与自己的客户②你有什么不重要，重要的是你能为我做什么③怎样才能花最少的钱买最好的东西④凭什么相信你①客户并非要你的产品或服务②客户要他期望的结果①问题②重要性③紧迫性④兑现性1①客户对购买过程的认识②组织与个人的购买流程③购买过程中的“惯性购买”行为需求意识①.互惠②.承诺与一致③.社会认同11.练习:说出我们产品能给客户带来的好处①.表演示范法②.体验参观法③.典型案例法④.用户旁证法1.常见客户异议类型高手对策：防范异议异议的例子异议的出现异议的原因拒绝改变情绪处于低潮没有意愿