老买家交易中容易忽视的信用风险对出口企业而言,有3-5年交易历史且订单占比高的买家是该企业较为信赖的核心客户群体。与这类买家交易有以下特点，一是通过几年的磨合和试探，双方合作深度逐年加深，交易逐渐放大。二是随着交易年度的推移以及收汇金额的累积，出口商对其信任度也随之提高，交易流程不断简化，许多交易甚至仅凭并不完整的定单或简单的电子邮件完成。最后，随着交易量的放大，买家通常会要求出口商提供更优惠的结算条件。通过以往的交易记录，出口商对老买家的人品，付款习惯以及专业水平会有深刻的了解。从这个角度而言，与新买家相比，老买家收汇风险相对较小。但也正是对买家有一定的了解，在交易过程中，出口商往往会忽视一些隐蔽的风险因素，最终造成出口商“意想不到”的损失。美国SGA商帐追收机构的数据显示，追偿有3-5交易历史买家的应收帐款业务占其总业务一半左右。在中国出口信用保险公司受理的赔付案件中，老买家发生收汇风险也占有相当比例。因此，我们需要科学和客观的审视老买家交易中存在哪些容易忽视的收汇风险。一、风险分析风险一，习惯性拖欠习惯性拖欠是老买家交易中常见的一种风险。买家不能在事先约定的付款期限内全额支付货款，经常性以资金紧张等理由延迟若干天后付款。造成习惯性拖欠的原因有以下三种。一是买家资金不畅，现金流无法应对日常货款的支付，这是一种财务风险信号。二是买家利用买方市场地位，低成本占用供应商资金。三是买家对市场预测不准确，造成无法按计划销售全部货物，同时又不愿意垫付资金，将本应由买家自身承担的市场风险转嫁给供应商。而后两种是资信风险信号。这种风险信号在日常交易中尽管容易识别，但由于买家常常在拖欠一段时间后安排资金偿付之前的货款（或将货物销售后将资金回笼），经过几次“虚惊”后，反而使供应商有了一种“没问题，过一段时间会付钱”的安全感，从而尽管前款未清，依然继续向买家发货，风险敞口在不知不觉中逐步放大，一旦发生风险，损失往往超过供应商的想象。此外，习惯性拖欠还会造成出口商无法准确预测收汇日期，造成自身资金周转困难或融资成本的浪费。风险二，债权的丧失经过一段时间的交易，出口商对买家了解逐渐加深。许多出口商出于自身理解或买家的要求，随意简化业务规范，忽视自身权益的保护，有的甚至连必要的合同或重要的债权凭证也没有以书面的方式保存。一旦发生纠纷，出口商无法提供有效凭证来保障债权。出于对人的信任而取代必要的商务文件是造成出口商债权丧失的主要原因。应该指出的是提供信用结算是给买家提供资金融通的一种方式，而不签署合同或不规范的商务文件形成的风险就如同借款没有签署借条。商场有一句老话，没有永远的朋友，只有永远的利益。而令人遗憾的是，许多出口商往往等到风险发生后才发现在利益冲突的关键时刻书面文件的重要性。风险三，交易高度集中一些企业相当比例的出口业务集中在一个或极少数几个老买家手中，一旦这些买家付款出现问题将直接影响到出口企业的生存安全。对一些资金实力相对小，抗风险能力较差的中小出口商，上述风险发生造成后果往往是致命性的，不可逆转。然而，这种风险从外销部门的角度来看却常常是另一番表象，上述买家对出口商而言往往具有举足轻重的地位，是一个企业的核心客户。这使得许多出口商尽可能的满足买家提出的各种要求（包括超过买家资信状况的信用要求）而相对忽视风险的存在。同时在与这些买家交易的过程中即使出现了一些风险信号（如拖欠，无理挑剔），由于买家在谈判中处于相对优势，出口商在许多情况下，出于维护关键客户的角度，只能采取睁一眼闭一眼的态度。因此，对上述买家的过度依赖会形成出口商不得不信赖买家的局面，当风险发生时很难做到当机立断，制止损失的进一步发生。风险四，对信用条件过度需求这种风险表现为两种形式，一是买家在交易了一段时间后，突然提出更高的信用条件（如大幅度要求延长付款时间或提高信用额度），二是买家提出的信用条件超过了正常的贸易需求。（如超过了行业的平均水平或买家货款回笼的时间）从信用风险管理的角度来看，根据交易历史，适当放宽信用条件是可取的，也是扩大贸易的内在需求。基于对老买家信誉的肯定，许多出口商在自身资金条件允许的情况下对他们提供更为宽松的信用条件。但是令人担忧的是，这些出口商在为老买家提供更好信用条件时仅凭借主观的信任和自身的资金能力，没有通过资信调查客观评估买家的付款能力。货款最终能否安全收回取决两个必要条件，买家付款意愿以及付款能力。通过以往的付款记录可以对老买家的付款意愿获得一定的了解，但买家的付款能力则是一个动态的指标，无法完全通过历史交易来判断（特别是大额交易），只能通过获得更多资信信息和专业经验来识别和判断。这个过程类似银行的贷款决策，贷款方以往的还款记录只是信贷决策的一个支持信息，而最终是否发放贷款还需要对贷款方财务指标及行业