销售市场调查报告范文销售市场调查报告范文1为进一步掌握春节过后长泰卷烟市场情况,保证卷烟销售工作稳步上升,根据工作安排,福建长泰烟草公司于3月6日-8日对长泰辖区的卷烟市场状况进行调研,以便今后更好地为客户提供服务,满足零售客户需求.以下是调研的具体情况：(一)调查时间：为期三天：3月6日--8日.(二)调查方式：采取抽样调查的方式进行,通过客户经理与零售客户进行深入交谈、盘查客户库存量及询问消费者等进行收集各项信息.(三)调查对象：2月份销售下降的客户,共75户,各片区15户,要求含概各星级客户.根据各片区实际情况,最终调查2星客户2户,3星20户,4星37户,5星16户.(四)调查内容：主要有收集近段卷烟市场情况、了解零售客户的销售情况和库存情况、货源满足情况、零售客户销量下降原因等,便于客服中心采取有效措施,稳定节后卷烟销售.经过为期三天对75户销售下降客户的调查了解,影响到他们销量主要是：(一)从客户库存情况分析：通过对三天的市场调查所到的数据及客户的实际销售情况来看,节后卷烟市场库存表现为省产一二类卷烟、省外三四类卷烟库存量较多,部分省外卷烟品牌如红金龙、红旗渠等出现滞销.在75户走访调查过程中,有53户客户仍有不同程度的库存,其平均库存量高于日常的卷烟库存量1-1.5倍,主要库存是省产一、二类狼及省外三四类卷烟如红金龙、红旗渠、红山茶、娇子等等.(二)从当前卷烟价格行情分析：受公司货源投放策略的影响,省外货源价格出现下滑,如中华系列的卷烟,由于节后公司货源加大投放量,加之礼品烟市场回流,导致该品牌价格急剧下滑.另外,据客户反映省产狼系列除古田狼外大部分品牌,出现倒挂价,严重影响卷烟价格以及扰乱卷烟销售市场秩序.(三)从乱渠道卷烟情况分析：节后期间卷烟市场高档烟市场有所回落,但中低档烟仍较为活跃,调查中,在与客户的交流中了解到辖区市场有部分乱渠道卷烟流入,且各档次都有,如省外广东红双喜、专供中华、专供小熊猫、阿诗玛;省内沉香狮、富健狮、古田狼、豪情狼等品牌,其中省外的阿诗玛铺货面较广,对同价位品牌销售影响较大.(一)2月份长泰卷烟销售情况表销售市场调查报告范文22月份长泰卷烟销售4097.8件,同比增长2.05%,但离该公司计划增长3.1%还有一定距离.综合本次调查分析情况,我们得出影响2月份长泰卷烟销售增长的原因是：1、社会库存因素.从调查所得数据,当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1-1.5倍.据了解,构成卷烟库存的主要原因一是担心一、二类狼货源供应再次限量,从而都增加库存;二是客户缺乏卷烟销售经验,高估节日消费能力,加上消费者对省外卷烟认知度低,省外品牌周转慢,从而导致库存量较大.2、经济环境因素.据调查,受金融危机的影响,兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少,15%的工厂处于半停业状态,从而使得一些外来打工者都回乡,或者处于半失业状态,消费能力和水平都下降.3、货源供应因素.一是福建省产三、四类卷烟无法满足市场需求;二是五类烟吉庆狮被整合,前门只投放农村市场,富健狮限量供应,造成这档次的主销品牌无法满足消费者需求.而所腾出的市场空间,其它同档次品牌受口味等因素影响一时无法完全替代,从而给假、乱渠道卷烟烟带来市场机会,最终影响到卷烟销量.4、客户订货率因素.2月份应订客户4112户次,实订客户4004户次,因库存与资金因素,订货成功率97.37%.虽然完成省、市公司下达97%的目标,但如果订货成功率100%算,每户次按一次25条订货计算,108户次就可以多订54件,这样2月份的销售量就可以达到4151件,就可以完成增长3.1%的目标.5、礼品烟回流因素.随着春节的远去,一些礼品烟开始回流市场,从而占领了部分卷烟市场.据了解,礼品烟以一类为主,如中华、软灰狼.1、强化客户经理拜访力度,加强对客户的经营指导.通过强化客户经理的拜访力度,加强对客户的销售指导,根据不同客户的实际库存量、销售特点,结合市场分析结果,帮助客户合理安排卷烟订购,对于脱销品牌增加订购量,滞留品牌帮助客户出谋划策,消化滞销品牌.2、加强省外重点品牌的推介.通过销售数据分析,了解到红金龙是近期省外烟下降幅度最大的品牌,以红金龙为突破口,引导客户做好上柜及销售.3、做好新品牌的上市宣传.新品牌上市无疑是销售促进的良机,对此,以泰山、庐山、小熊猫等新品上市为契机,以上柜增量为目标,加强引导上柜.4、及时做好限量调整.及时跟踪客户的限量情况,对于限量不能满足应及时做好调整,特别要关注月限量在3件的小户,节后星级提升,紧俏货源增加,提高了他们的购买能力.5、加强市场清理.加大对市场的清理力度,减少乱渠道卷烟对市场的冲击,重点清查重点销售户,为卷烟销售扫清障碍.6、保证订货成功率.受到节后销售淡季的影响,卷烟周转较慢,客户库存增多,容易