《中国商贸》CHINABUSINESS&TRADEMarket市场研究我国汽车销售市场渠道管理研究江汉大学机电与建筑工程学院程长财摘要：随着中国经济的高速、稳定发展，国民的消费水平得以显著提高，这就催生了汽车市场的刚性需求，同时在全球金融危机的大背景下，政府及时实施了购置税减半、“汽车下乡”和以旧换新三大刺激政策，以及国内宽松的货币信贷环境，这三方面因素极大地带动了中国汽车消费市场的狂热。2009年中国国产汽车产销均突破1360万辆，成为全球车市第一。取得如此骄人的成绩与销售市场的渠道管理是分不开的。本文在了解我国汽车销售市场的发展现状的基础上，深入分析了汽车销售渠道模式和发展趋势，并针对我国汽车销售渠道管理方面存在的问题，进行了改进和完善对策的分析。关键词：汽车销售市场渠道管理问题对策中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1005-5800(2010)05(b)-019-021汽车销售市场渠道管理概述汽车制造商为了强化汽车产业整体供应链的完整性和统一1.1渠道管理的概念性，充分调动其产品对市场的迅速反应机制，提高适应市场变化的渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进速度和质量，逐步实现营销体制与国际接轨，各生产厂商纷纷采取行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和能力合了完全掌控经销权，实现对产、供、销一体化运作。目前，诸如广州本作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。田、上海通用、一汽轿车等公司的产品均是直接将产品推向市场。1.2我国汽车销售市场发展现状2.2.2营销网络由垂直金字塔式向扁平化的单层次方面转变我国经济稳定、持续、高速增长，推进了我国居民的收入水平大许多汽车制造商通过改变营销网络将原来垂直多层次的金字幅度提高，进而拉动了我国的汽车消费比重的提高。2009年当全球塔结构改为扁平化结构，以缩短厂家与用户之间的距离，减少中间经济仍处在金融危机的阴霾下，中国经济却一枝独秀，尤其是我国利润消耗，降低销售成本，让利于用户，也有利于控制价格。的汽车市场反而实现了强劲的增长。据中国汽车工业协会近期发2.2.3通过4S专营店形式，构建经销商和终端市场建设并重的布的统计数据显示，2009年，国产汽车产销1379.10万辆和1364.48销售渠道网络体系万辆，同比增长48.30%和46.15%。中国汽车市场的发展在一定程度企业通过把经销商和终端市场并重建设，减少资金投入的同上影响了全球汽车市场的格局，促使中国汽车市场的地位也提升到时又强化终端市场的掌控力，这种4S专营店形式的销售服务模式了一个新的高度，也成为跨国车企的利润补给大后方。与此同时，依采用国际上通用的以售后服务为中心，集整车销售、售后服务、零部托日渐成长的国内市场，中国汽车企业对于收购海外资产表现出极件供应和信息反馈“四位一体”的直销网络，既有独特的形象，又有大的兴趣。完善的管理方式，能够做到统一售价、统一形象、统一调配，忠诚地为顾客服务，真正体现“用户第一”的服务意识。2我国汽车销售市场渠道管理分析2.1汽车销售渠道模式分析3我国汽车销售渠道管理中存在的问题我国的汽车销售市场经过多年的演变。发展到目前，我国汽车分(1)现有销售渠道由于自身情况的限制，只能提供客户现有的销渠道可以归结为以下五种模式：汽车产品组合，部分地满足客户需要，对于客户对于汽车产品的个(1)直销模式，由汽车制造商及其下设的各地的销售机构，直接性化需求满足率低；向最终用户销售汽车；(2)制造商到消费者之间的等待时间长，难以满足客户快速提(2)总代理模式，其可表述为：制造商→总代理→区域代理→下车的需求。经销商采取加价的方式，更是增加了客户购买的成本，级代理商→顾客。进口汽车主要采用这种模式；同时造成汽车产品竞争力的下降；(3)区域代理模式，其可表述为：制造商→区域总代理→下级代(3)由于地区差异和渠道差异的客观存在，导致出现在消费者理商→顾客。这是汽车渠道最早采用的模式；面前的价格差别很大，又进一步加大价格透明化、统一化的需求；(4)特许经销模式，其可表述为：制造商→特许经销商→顾客。(4)中国经济的快速发展，也加快了居民的生活节奏，传统的销1996年后，汽车销售渠道逐渐向特许经销模式转变；售模式已经不能满足快节奏的消费需要，客户开始强调更便捷的(5)品牌专卖模式，其可表述为：制造商→专卖店→最终用户。消费和服务支持，如汽车信贷、代上保险、代理新车注册登记、汽车此种模式是1999年发展起来的，目前主要以四位一体(整车销售、零维修等多样化的服务支持；配件供应、售后服务、信息反馈）。专卖店以4S店为表现形式。(5)现阶段，企业对各渠道的服务人员仍没有制定统一的服务2.2汽车销售