1月1号-1月15号时期特点：学生期末考试、会考、艺考生备考术科考试结束（12月26号结束）客户需求点：在校学生：期末考试会考的准备工作艺考生：开始辅导文化课1月15号-1月30号一时期特点：寒假正式来临正常学生军考艺考15号前后是各个学校期末考后家长会时期，除初四高三的学生外15号全市的家长会都结束二客户需求点在：1）在校学生：寒假学生的学习规划、以前知识点的复习巩固和新课的提前预习2）小学生：寒假没地方去、作业的有效完成、习惯的养成3）初四高三：一轮知识点串线4）艺考生军考生：回归教材，熟悉教材三市场宣传点：1）寒假学习计划的制定2）定期的免费知识串讲3）针对上面的客户需求点设计广告4）免费公开课试听5）预约免费半小时在职教师一对一体验四咨询部：1）详细的案例展示2）具体的学科分析测评3）以前客户的回访邀约（以免费公开课试听等为邀约工具）4）已签单客户的跟踪五教务部：1）师资储备及帮助咨询部市场部做必要的专业知识储备2)免费试听课的准备3)公开串讲的安排4)保证第一节课的上课质量5)续费转介绍工作的落实2月1号-2月12号一时期特点：年前阶段所有学生二客户需求点：这个时期学生和家长的补课欲望都有所下降在校学生：期末作业开学考知识点的复习初四高三：一轮复习结束，高三的一轮考试已经结束，学校进入大量的习题演练阶段军考艺考：书本课程讲解的后期工作三市场宣传点：1）全市学生寒假自习免费一周体验2）免费试听课最后预约15天3）免费中高考资料领取四咨询部：1)回访的跟进和试听预约2)对来免费自习体验的学员进行跟进工作3)军考艺考生案例的展示4)军考艺考知识储备及详细分析五教务部：1)免费赠送的中高考资料的整理2)协助咨询师做军考艺考的案例展示3)和咨询师共同对免费自习体验的学员进行跟进4)组织迎新年活动，邀请在籍学员的同学来参加，为转介绍做铺垫工作。2月15号-2月20号新年学生休息2月21号-2月31号一时期特点：寒假即将结束军考艺考高峰期二客户需求点：1）在校学生：开学考试2）初四高三：二轮复习开始3）军考生艺考生：课本知识和习题的结合，这段时期也是军考艺考学生开始多的高峰期三市场宣传点：1）备战开学考2）开学新知识提前预习3）军考艺考百分百升学率4）备战中高考四咨询部：1）备战开学考计划讲解2）军考艺考生案例展示3）以前客户回访，以军考艺考生为重点4）中高考二轮复习方案五教务部：1）做好新年后学生课程安排2）配合咨询部做二轮复习整体方案模板3）军考艺考生的具体落实工作4）军考艺考信息的及时更新3月1号-3月15号一时期特点：新学期开始全脱产高峰期二客户需求点：1）在校学生开学：部分学校有个开学考，学生整体需求不高2）初四高三：需求点较高的时期，距离中高考就只有两个月的时期了，主要是习题的演练和知识的串讲3）军考艺考生的高峰期4）初四高三全托的高峰期：很多成绩较差的学生需要脱离学校学习三市场宣传点：1）初四高三全脱产学生的招生是此时期的重点2）对开学考后家长会的跟进工作3）开学后迎接新学期的传单及发放情况四咨询部：1）工作重点放在全脱产学生签单上面2）对假期上课学员的跟进工作3）对开学考具体情况的详细了解上4）增强初四高三家长的危机意识和时间紧迫感五教务部：1）做好开学考前期铺垫工作2）新学期学生课程的安排3）协助各个部门做全脱产学员签单和跟进工作4）寒假所有学生的阶段性复习结果报告整理3月15号-3月30号一时期特点：开学考成绩公布初四高三高峰期（除全脱产外都是小课时）二客户需求点：1）在校学生：寒假没补过课的经过半个月的课程，可能会有一部分学生明显感觉跟不上2）初四高三：全托产学生还在三月末会陆续有一部分，但基本接近尾声3）初四高三正常考生：此时家长和学生都比较着急，需求点也很大三市场宣传点：1）总结开学考，备战新学期2）初四高三考前冲刺3）中高考免费知识点串讲4）中高考前家长学生心理辅导会四咨询部：1）针对中高考学生的复习情况，做出详细的备考展示案例2）针对以前打个咨询电话，但没有辅导的学生，做开学考后回访，帮助学生分析试卷，做新学期学习规划3）知识串讲邀约情况的落实五教务部：1）开学考后期处理工作2）中高考课程准备3）定期给学生做心理辅导新学期学生辅导计划的制定内部调整内部要求市场外部调整各阶段目标时间任务分解