主讲人：雷鸣（华南理工大学工商管理学院教授、雷鸣工作室首席培训师）中国营销学会副秘书长中国营销研究中心研究员中国高校市场学研究会理事广东营销学会副秘书长广东优秀营销人员大赛冠军营销学方向硕士生导师中山大学营销学方向博士广东营销沙龙首席主持“赢”的释义行业（卖者的总和）二、市场营销的内容（工作内容）产品策略市场策略MarketingDepartment市场营销组合战略10、SP创新，攻无不胜市场的含义：市场是三个要素的综合体现，或者说：市场三个变量的函数。市场=f（x,y,z）X——消费者（人口）Y——购买力（收入）Z——购买意向（购买欲望与习惯）创造需求是新产品营销的主要工作,需要企业进行引导消费的工作,营销创新是其关键，包括观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。创造需求要量力而行，大小企业创造需求的市场活动是有区别的。竞争导向的营销活动，要求企业设立情报部门和情报经理（CIO、竞争经理、资讯经理）。IT人才、统计人才、市场调查与分析人才是企业的宝贵财富。情报内容：竞争态势、目标顾客需求、环境因素等[案例]酱油贵过鸡？——格莱玛电工的市场调查产品内容的三个层次1、核心产品2、形式产品3、延伸产品产品整顿——了解企业产品的市场占有率、销售成长和获利能力，通过优胜劣汰，以达到企业产品的最佳组合。整顿的方法有：1、波斯顿矩阵法2、GE矩阵法波斯顿矩阵法明星产品：市场占有率高，市场成长率高$金牛产品：市场占有率高，市场成长率低?问题产品：市场占有率低，市场成长率高狗类产品：市场占有率低，市场成长率低高销售赠长率低高市场占有率低企业形象识别系统（CIS）1、企业形象的三大基本要素①ＶＩ(VisualIdentity)——视觉识别，５０年代起源于美国ＩＢＭ②ＭＩ(MindIdentity)——理念识别，６０年代始于日本MAZIDA公司③ＢＩ(BehaviorIdentity)——行为识别，企业行为的规范，包括内部的行为规范和对外的传播行为。MI2、企业形象要素的扩展①ＡＩ(AudioIdentity)──听觉识别，广告中经常采用的手段②ＴＩ(TexIdentity)──文本识别，一种隐蔽的形象宣传手段③ＮＩ(NetIdentity)──网络识别，21世纪最有力形象武器3、形象营销的四大指标策略之六：4C组合，留住顾客4C当中最重要的C是“Consumer”——Consumer是指消费者的需要(Needs)和欲望(Wants)，它可以理解为一般的顾客(Customer)，也可以理解是客户(Client)。这取决于市场规模、赢利状况、经营者的经营思想和理念。4C是关系营销的基础。相关概念:RelationshipMarketing,PartnershipMarketing,DatabaseMarketingCRM策略之七：疏通渠道，优化网络通路管理急需解决的实际问题通路管理急需解决的实际问题中国通路的5大变化趋势促销的含义——促销又称为推销或推广，它是指企业采用各种方式将产品、服务和其他信息传递出去，引起目标购买者和大众的注意和兴趣，为促使买卖行为发生所做的努力。这些方式可以分为：1、广告促销——依靠媒介传播商品信息2、人员推销——依靠嘴巴传播商品信息3、公关宣传——依靠活动及媒介传播形象信息4、营业推广——依靠刺激的活动传播商品信息（营业推广也称为SP战术)推销组合及其搭配引起注意广告有效传播的原则：人员推销——一个古老的、但永远不会衰退的促销方式中国呼唤推销大王的出现推销大王的出现需要两方面的条件：1、激励机制2、永续的学习和训练针对消费者（用户）的SP针对中间商的SP针对业务员的SP[案例]（1）护舒宝（2）仟村百货（3）订货会（4）会前会营销与促销策划及其实施①产品策略：产品定位、产品组合、产品名称、产品包装等内容②价格策略：新产品的定价、老产品的调价、货款支付方式的确定等内容③分销策略：通路模式、中间商策略、渠道管理、物流配送等内容④促销策略：促销方式的选择、时空定位、执行效果监测与评估等内容1.策划者根据企业营销目标确定促销目标4、制定具体的促销方案，并做出促销活动预算国慧管理顾问公司恭祝各位新春如意！37