进阶策略销售AdvanceSellingSkillTrainingwww.wieldy.netAAWinnerWinnerininComplexComplexSalesSales進階策略銷售訓練許多「專業銷售代表」在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！事後，他們都相信「運氣」及「擁有好的關係」並非(或不全是)導致其成功的重要因素。大型銷售個案特性在銷售的過程中，往往必需經過不止一個在銷售的過程中，往往必需經過不止一個「人」的同意，方得以定案。「人」的同意，方得以定案。大型銷售個案特性大多取決於大多取決於............................結構化的行銷結構化的行銷，，而非單純的「產品」而非單純的「產品」或「價格」或「價格」當銷售個案的環境；或其組織生態發生「改變」；不論大小，都極可能在未來產生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。面對未知的改變僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。以因應那些因「改變」而帶來的衝擊。讓我們來聽聽讓我們來聽聽DavidDavid的故事的故事進行大型銷售個案一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的一個週嚴的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰術」。展開精彩的「銷售戰術」。進行大型銷售個案「且戰且走」或「船到橋頭自然直」「且戰且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途絕非正途................宜儘早回頭宜儘早回頭善用「策略銷售」不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的不是那個「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位那位SuperSuperSSalesales!!他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！進行，他們永不滿足！....................策略是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」是戰爭前；「佈陣」、「用兵計劃」的「藝術」表現。的「藝術」表現。專注每個個案分析現況與你思考如何取得或方的形勢提升競爭優勢執行行動計劃擬訂行動計劃鞏固鞏固競爭優勢競爭優勢，以達成既訂的，以達成既訂的「銷售目標」。「銷售目標」。「策略銷售」的邏輯關鍵分析要項1.1.關鍵影響人員關鍵影響人員策略擬訂2.2.警示訊號警示訊號//槓桿作用槓桿作用策略擬訂3.3.客戶「反饋型態」客戶「反饋型態」4.4.「贏」的策略「贏」的策略5.銷售對象管理銷售對象管理5.取得有利的銷售位置6.6.銷售對象剖析、篩選銷售對象剖析、篩選取得有利的銷售位置以提升競爭優勢以提升競爭優勢銷售位置陶醉與自滿驚慌與焦慮陶醉驚慌不太舒安穩顧舒擔棒陶醉服O慮服憂驚慌了擔K心確定的結果確定的結果不不確定的結果確定的結果停是否需要改變，是否需要改變，我必需作那些改變，我必需作那些改變，以為鞏固？以為鞏固？以消除憂慮？以消除憂慮？Workshop1:銷售位置1.1.檢驗相關的「改變」檢驗相關的「改變」2.2.評估因改變而導致的影響評估因改變而導致的影響(+)(+)(-)(-)3.3.界定「銷售目標」界定「銷售目標」4.4.測試現今「銷售位置」測試現今「銷售位置」5.5.擬定策略擬定策略以改善「銷售位置」以改善「銷售位置」Workshop1:銷售位置客戶客戶((個案個案))名稱：名稱：狀況改變:評估改變(+)(-)Step1狀況改變:評估改變(+)(-)Step21.1.2.2.3.3.Step3銷售目標銷售目標::Step4測試現今銷售位置測試現今銷售位置::我覺得我覺得，有關於，有關於??Workshop1:銷售位置Step5改進銷售位置1.2.3.4.5.策略關鍵影響人員關鍵影響人員1.1.經濟掌控關鍵單位經濟掌控關鍵單位﹝人﹞﹝人﹞2.2.關鍵使用單位關鍵使用單位﹝人﹞﹝人﹞3.3.技術導向關鍵單位技術導向關鍵單位﹝人﹞﹝人﹞4.4.關鍵銷售引導關鍵銷售引導CoachCoach如何接近這些關鍵影響關鍵影響KeyKeyInfluenceInfluenceSS--44PersonalityPersonalityAnalysisAnalysisExpressionANAANADDAnalyticalDriverAMIANAEDAssertiveANAAMIDEAmiableExpressiveAMIAMIEE經濟掌控關鍵任任務務：作出最後的「成交決定」：作出最後的「成交決定」