网络经理认证培训——双赢商务谈判技术课程内容思考谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演谈判能力测验2：降价的五种让步方法谈判能力测验3：兵临城下的案例谈判能力测验4：经销商倚老卖老谈判能力测验5：面对强势客户造成僵局什么是谈判？构成谈判的三个要素自我测试一：商务谈判的几种结局谈判案例分析：成功谈判的标志商务谈判的三个层面商务谈判的显著特点双赢谈判者的信念情景模拟游戏得分表规则反思：我们刚才谈判的指导思想？思考：影响谈判的要素有哪些？要素一：目标要素二：风险自我测试二：要素三：信任要素四：关系要素五：双赢要素六：实力要素七：准备自我测试三：要素八：授权NegotiationTechniquesforCarrefourBuyers课程内容完整的谈判过程谈判前的准备1：确定谈判项目案例分析：日本人发现大庆油田谈判前的准备2：确定谈判目标自我测试四：谈判前的准备3：了解谈判对手案例分析:谈判前准备4：列出不同的解决方案组合课程内容商务谈判的实施流程1、建立和谐关系阶段2、探测摸底阶段3、报价阶段你对对方的了解越少,您的报价就应该越高！典型的报价模式（三）报价阶段应该注意的问题：报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。凯特比勒牵引机报价单：20000美元是与竞争者同一型号的机器价格3000美元是因产品更耐用而必须多付的价格2000美元是产品可靠性更好而多付的价格1000美元是保修期更长多付的价格26000美元是上面应付价格的总和2000美元是折扣24000美元是最后价格报价小技巧不要主动地对己方的报价进行辩解不要打断对方的报价卖方报价时不要报整数。少采用合意数字报价区间报价挑战理性采用差别毛利率被动情况下寻求它法思考一下到底谁先报价好一些先出价有利之处：1、先报价比反应性报价显得更有力量。2、首先报价的价格为以后的讨价还价设立了一个界区。这个界区把对手的期望限制在了一个特定的范围内，并会对谈判全过程中的所有磋商持续地起作用。固锚效应。先报价不利之处：1、在你报价之后，对手可能根据你的报价对自己原定报价水平作临时调整。2、报低了，严重偏离客户的承受区。3、在你先报完价后，对手并不还价，但却不断地挑剔你的报价并且逼你让步。谁先报价？自我测试五：4、讨价还价阶段讨价还价的技巧小组讨论：讨价还价的技巧（二）让步的原则永远不要答应对手第一次提出的任何要求对对方的报价表示严重的惊讶。设法使对手对重要问题先做让步；而我方可以对较次要的问题先做让步。警惕对方的”蚕食”战术双方让步要同步进行，让步必须要求回报，杜绝对方无限制的要求让步之后,要申明你所做出的巨大牺牲,以及对方因此获得的巨大利益不要做无谓的让步，对任何的让步，都要做出很为难的样子将一个幅度较大的让步化为几个幅度较小的让步不要承诺做出与对方同等幅度的让步（绝不先提议双方分享价差）。但鼓励对方提出分摊价差谈判压力点的来源利用高层的力量制约对方“请示上级”黑脸、白脸战术如何应对“不情愿的买家”讨价还价阶段的语言艺术——压价的常用语言讨价还价阶段的语言艺术——答复技巧讨价还价阶段的语言艺术——拒绝技巧5、反复磋商、打破僵局阶段常用的突破僵局的方法切忌生气出现对抗性语言6、谈判的结束阶段谈判的心理学知识课程内容谈判战术束缚对方进攻的战术(四)先例是指过去对同类事物的处理方法。先例包括下列三类：1．与你本人交易的先例。2．与他人交易的先例。3．以外界通行的事例为先例。(五)奉送权力是指谈判一方指出两个或者两个以上解决分歧的方案，允诺任凭对方自由选择，从而达成对己方有利的协议的一种手段。(六)抬价是为抵御谈判对手无止境的要求，在原定价格的基础上，率先提高要求，抬高价格，使对方即使不能接受这抬价的要求，至少也不能再有其他的进一步的期望。在通常的贸易谈判中，卖方还可以使用抬价战术来证明其喊价的合理，令买主不仅多花了钱，而且从心理上也得到满足。(七)竞买竞卖在贸易活动中，同行业的卖方与卖主、买主与买主之间都存在着竞争，那么作为买主就可对卖主之间的竞争加以利用，而作为卖主则可对买主之间的竞争加以利用，这是一些谈判高手经常使用的战术。逼使对方退让的战术(一)漫天喊价谈判常常会先从极端的要求开始谈判，其目的是对对方施加压力，以便降低对方的期望水平，并动摇对手的信心。他们认为一开始采取极端的立场，会使他们最后得到较佳的结果。(二)分而治之在数个谈判人员组成谈判组参加谈判的情况下，向对方的某一位成员下手，争取他的好