六商务谈判开局策略六商务谈判开局策略（一）商务谈判开局概述1.制造开局气氛各种各样开局气氛进入始谈2.表明我方意图开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。巧妙提问■商务谈判的原则■掌控谈判开局气氛■开局阶段常用策略■商务谈判的原则商务谈判原则1、把人与问题分开2、集中于利益而非立场构思彼此有利的方案寻找共同利益，增强合作可能性■掌控商务谈判气氛谈判气氛作用影响谈判气氛因素营造谈判气氛的方法营造谈判气氛方法融合情感，培植轻松、和谐的气氛使情感动荡，影响对手的行为使情感紧张，给对手施加压力使情感转移，以利于谈判的开展■开局阶段常用策略1、议程安排策略2、人员角色策略3、时间地点策略4、定调关系策略★一致式开局策略一致式开局策略★保留式开局策略保留式开局策略★进攻式开局策略进攻式开局策略★慎重式开局策略★谋求主动策略朝核六方会谈-投石问路日本式“寒暄”-谋求主动权“(三）商务谈判摸底技巧摸底技巧表明我方意图方式把握开场陈述开场陈述的方法：只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益，只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测，只是原则性陈述，不具体陈述，简明扼要，使对方能够很快提问。已方陈述时了解对方意图对方陈述时投石问路谢谢Zhwx@qtech.edu.cn