议程时间A.国内外电信运营商自营渠道的发展经验欧美主要运营商的自营渠道规模处于稳定型扩张阶段，自营渠道比例已经达到相当水平，这反映了自营渠道建设符合电信行业阶段发展的趋势为了占据更多的目标市场份额，移动运营商需要通过发展零售渠道来加强客户的渠道体验，同时促使客户接受更加复杂的业务自营渠道的价值重点要体现在高价值客户发展和维系、新业务营销、定制终端销售、对社会渠道的影响等方面中国移动部分省公司的经验证明，主导定制终端销售链，不仅能提高自营渠道的定制终端销售量，还能形成对社会渠道掌控和激励的有效手段由于渠道管理的日趋成熟，国外运营商的零售渠道佣金有明显减少，而且针对数据业务和高价值用户的佣金比例有显著提升通过调研发现，部分省公司开始尝试利用自营渠道为基地开展区域内社会渠道看管、集团客户服务营销等工作，渠道价值得到进一步开发课堂讨论题1（案例）：3G运营商的渠道竞争策略选择欧洲领先运营商在面对3G新进入运营商的竞争时，重在增强自营渠道规模和效能优势B.自营渠道价值评估的理论与实践“自营渠道价值评估体系”围绕渠道管理在战略、运营和操作三个层面的重要议题来构建评估体系是从财务价值、经济价值的能力评估三个维度分别对自营渠道经营效益进行评价、对自营厅能力进行分析和原因诊断在本评估体系中，对自营渠道财务和经济价值的评估将直接体现为自营渠道的净收益和资产增值金额欧美的运营商对自营渠道的价值评估目前集中于单厅直接收益测算和客户导向的利润测算两种方式对自营厅财务价值、经济价值和能力的评估将用于指导自营厅的建设、优化调整、运营效益和能力提升C.自营渠道价值评估模型C.1财务价值评估财务价值评估是对自营渠道所有显性价值的评估，选取了自营渠道可量化的显性收入和可分摊、可考量的显性财务成本作为输入项财务收入的测算涵盖了自营渠道各项可量化、可测量和记录、且具有参照市场价值的显性价值作为输入项财务收入的算法为自营厅“各项显性业务规模乘以可比市场机会成本”，而后者的选择根据业务发展导向确定从高或从低的参数选取原则定制终端销售的收益评估采用“销售量乘以社会渠道定制终端销售佣金标准”的方法课堂讨论题2：营业厅财务收入评估采用的是虚拟市场定价的方法，请讨论实际施行面临的以下问题：单笔业务可比机会成本的地区差异将会严重影响不同地区自营厅的机会收入，可能导致无法公平客观地反映自营厅的业务能力本次测算中，新增用户放号机会成本采取全国统一值，具体数值建议通过简单算术平均获取新增用户放号佣金统一值计算方法——简单算术平均法(2/2)缴费/充值卡的计提比例采取就低原则，故缴费测算采用统一值为0.6%，而充值卡测算采用统一值为1.5%定制终端捆绑营销包的销售佣金地区差异悬殊，在具体测算中采取从高原则，设置集团统一值100元/台综合业务在测算中选取全国统一值，具体取值为1.65元/笔考虑到新业务在自营厅功能定位中的战略要求，在测算中采取就高原则，选取各省中最高值以体现评估的导向性价值，测算中取值为7元/笔各省市实算现有数据中，没有对自营渠道总体或单厅财务成本的单独核算，项目组在成本分类的基础之上根据数据可得性规定了实算方法不同选址类型的营业厅在每平方米财务成本上存在很大差异C.2经济价值评估经济价值评估涵盖了自营厅与客户的界面上除系统直接计量的显性业务收益以外客户隐性价值创造经济价值测算综合考虑了自营渠道在新增市场发展、存量市场挖潜、客户关系维系上的功能定位，同时结合了自营渠道对提高客户品牌感知的贡献根据各省市目前可得数据分析反映，总体来讲自营渠道现阶段对新入网客户质量具有明显的提升作用有关“新入网客户质量提升价值”计算的几点说明借助市场调研和实算的方法，可对原本难以定量测算的咨询、投诉业务所创造的存量客户维系价值进行计算对部分自营厅的抽样调查发现，咨询、投诉处理是营业厅的重要工作内容，自营厅为此付出了大量的时间和人力用于客户维系客户挽留成功的价值创造采用“自营厅成功挽留客户数乘以社会渠道新入网用户成本”的方法计算各地自营厅新业务办理量存在一定差异，但各地新业务的定义需要统一同时调研发现，自营厅新业务推广能力效果仍有待大幅度提升“品牌建设价值”反映了自营渠道在品牌宣传推广上价值贡献，目前采用比较实际的户外宣传介质等价法进行粗略测算从已完成测算的38个抽样自营厅数据显示，经济价值的加载是对自营厅价值更为合理的评估校正方法，而且经济价值还有进一步提升的空间C.3能力评估和诊断内外部驱动力自营渠道经营能力的评估涵盖五方面的内容自营渠道经营能力评估和诊断指标表(1/2)自营厅业务量占比[%]单个自营厅业务量[笔]人均业务量[笔]每平米业务量[笔]课堂讨论题3：关于经济价值和能力价值请讨论以下问题关于是否应将因竞争需要所设立的营业厅能力折算为经济价值计算，存在两种观点罗兰•贝格建议在