大客户销售策略黄勇13501006190amos.huang@sgs.com能源工程事业部SGS通标标准技术服务有限公司1大客户销售策略1.“销售流程”策略2.客户筛选策略3.关键人策略4.关系策略5.技术壁垒策略6.向高层销售策略7.谈判技巧8.终场策略9.80／20原则10.与大客户保持持久关系的秘诀11.防止大客户叛离的10种武器SGS黄勇2SGS-CSTCStandardsTechnicalServicesCo.,Ltd.,China大客户销售策略1、“销售流程”策略客户采购流程内部需求供应商调制定采购商务谈判合同执行招标评标项目立项查、初选指标签订合同产品购买对应销售流程收集信息理清角色技术交流准备文件商务谈判合同执行客户评估建立关系影响标准参加投标签订合同售后服务SGS黄勇3SGS-CSTCStandardsTechnicalServicesCo.,Ltd.,China大客户销售策略2、客户筛选策略销售机会大不要输在起跑线上！关注变化，客户维护全力以赴，进入销售流程C类客户A类客户成交时间短D类客户B类客户最后考虑，客户维护控制投入时间，客户维护SGS黄勇4SGS-CSTCStandardsTechnicalServicesCo.,Ltd.,China大客户销售策略3、关键人策略1说服关键人，你就成功了一半！SGS黄勇5SGS-CSTCStandardsTechnicalServicesCo.,Ltd.,China大客户销售策略3、关键人策略21•寻找你的内线2•了解客户的内部采购流程3•明确客户的角色与职能分工4•确定影响采购决策的关键人5•与决策关键人建立良好关系6•与所有人保持良好关系SGS黄勇SGS-CSTCStandardsTechnicalServicesCo.,Ltd.,China大客户销售策略3、关键人策略3影响采购的四类人谁作用权力关注点常问的问题在这个购买投资中，决策人控制经费/拨款/购买对公司发展最终采购批准我们能够得到什么回表决权的影响（老板、董事长）报？技术人制定标准，衡量方案/守门员（总工或/不能说Yes，可产品性能指标它符合技术指标吗？挑选产品以说No技术人员）购买人管理采购流程、有更优惠的价格和付控制采购成本负责商务谈判、价格和付款条件（采购经理、款条件吗？实施采购财务经理）使用人评价其对工作效使用产品或管理如何帮我简单高效的产品的使用功能（车间主任、率的影响使用你产品的人完成工作？一线工人）SGS黄勇7SGS-CSTCStandardsTechnicalServicesCo.,Ltd.,China大客户销售策略4、关系策略“关系”真的无所不能吗？1.关系营销到底是什么含义2.与客户建立相互信任的关系3.客户的组织利益和个人利益4.使你的利益与众不同5.客户关系的4种类型和对策SGS黄勇8SGS-CSTCStandardsTechnicalServicesCo.,Ltd.,China大客户销售策略4、关系策略“关系”真的无所不能吗？误区：1.无非是请客、送礼、回扣；2.与客户熟络，内部有熟人；3.销售成功=关系=个人利益=回扣。SGS黄勇9SGS-CSTCStandardsTechnicalServicesCo.,Ltd.,China大客户销售策略4、关系策略11.关系营销到底是什么含义？学术化：把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。大白话：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现销售，而客户的利益包括组织利益（优质产品、良好服务、合适价格）和个人利益（非简单回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感）。SGS黄勇10SGS-CSTCStandardsTechnicalServicesCo.,Ltd.,China大客户销售策略4、关系策略2供应商利益是纽带，信任是保证。信任信任利益组织信任个人SGS黄勇11SGS-CSTCStandardsTechnicalServicesCo.,Ltd.,China大客户销售策略4、关系策略3人情次要•职位稳定：准确决策、个人职责•个人收益：回扣、好处、请客个人利益•上级肯定：升迁、个人权利重要因素•个人压力：责任、后果•内部关系：沟通、人际