大客户销售策略与技巧实战训练主要内容第一节:我们的工作营销实质就是换钱第一节:我们的工作讨论第一节我们的工作工作中面临的挑战大客户销售的特征顾问式销售的理念第二节:工作的我们大客户经理素质训练成功从推销开始人人皆是推销员，事事皆是销售人人皆是推销员，事事皆是销售销售心态成功来自积极的心态成功的大客户经理画像强烈的追求成功的欲望成熟的人际交往技巧销售是98%的了解人性，以及2%的产品知识为人处世的三种基本技巧协调人际关系的秘诀想钓到鱼，就得问问鱼儿想吃什么第三节:客户的需求销售模式客户采购四要素需求是采购的核心要素机构需求与个人需求销售的四种力量客户需求挖掘(当客户需求不明确时)基本发现基本发现大客户销售中的客户需求如何发掘客户的需求客户需求的种类案例：老太太买李子发掘客户需求的策略分组讨论第四节:初步的接触开场白的目的最佳开场白策略需求发掘的目的第五节SPIN模式关于背景问题策划背景问题背景问题的使用分组讨论：根据实际工作规划背景问题关于难点问题难点问题的使用分组练习：关于暗示问题暗示问题的作用暗示问题的策划使用暗示问题的策划使用分组练习：分组练习：关于示益问题判断练习：是否是示益问题？示益问题的作用示益问题的使用规划示益问题Spin战略的应用示益问题可以排练客户进行内部销售SPIN模式最后几个要点第六章能力的展示第七章承诺的获取销售结果的评价标准获得承诺的技巧下午好！获得信任6原则获得信任6原则获得信任6原则获得信任6原则获得信任6原则获得信任6原则第八章八种武器影响采购的六类客户八种武器结语让我们行动起来！