第16章零售、批发和物流管理16.1复习笔记本章将重点阐述以下问题：1．本地区内营销中间商的主要类型有哪些？2．这些营镝中间商面对的营销决策是什么？3.营销中间商的主要发展趋势是什么？一、零售零售是指将产品或者服务直接卖给最终消费者，满足其个人和非商业性使用的所有活动。零售商或者零售商店指的是其销售量主要来自于零售业务的商业企业。1．零售商类型零售商店的模式经历了增长和衰退阶段，主要的零售商店模式包括：专营店、百货商店、超市、便利店、折扣店、特价零售店、超级大卖场和产品目录零售店。（1）服务层级零售轮转理论解释了新型商店出现的一个原因，即传统零售商店提升其服务或者价格以弥补其日益增长的成本，这样就给了通过提供更低的价格和服务的新型零售商店模式进入的机会。①零售商们提供的四个层级的服务：a．自助式服务：自助式服务是所有折扣实施的基础。很多消费者为了省钱，愿意完全由自己处理“定位一比较—选择”这一过程。b．自选式服务：虽然也可以寻求帮助，但是消费者还是会自己找到需要的产品。c．有限服务：这类零售商提供更多的产品和服务，比如信贷或者退换商品的特权，而顾客也需要更多的信息和帮助。d．全方位服务：销售人员准备好在“定位一比较—选择”的每个阶段为顾客提供帮助。但容易造成成本过高。②四种定位策略通过结合不同服务层级和分类宽度，可以清晰地区分出四种定位策略，如图16-1所示。图16-1零售定位图a．布鲁明戴尔式：产品线宽、增加值高，关注店设计、产品质量、服务以及形象。边际收益高，如果可以实现高销量，则必将获得最好的盈利。b．蒂荚尼式：产品线窄、附加值高，营造独一无二的形象，边际收益高而销量很少。c．SmrLslassHut式：产品线窄、增加值低，通过集中式的购买、出售、广告和配置来保证低成本低价格。d．沃尔玛式：产品线宽、增加值低，关注于保持低价。营造一种“最适合采购的地方”的形象。它们极大的销量降低了这种模式的边际收益。③非商店形式的零售类型非商店形式的零售主要分成四类：直接销售、直接营销、自动售货、购货服务。a．直接销售：也叫多级（网络）销售，是一个有数十亿美元价值，由数百家进行挨家挨户销售或进行家庭销售的公司构成的行业。b．直复营销：根植于直接邮寄和目录营销；包括电话营销、电视直接反应营销和电子购物。c．自动售货：提供多种多样的产品。d．购货服务（buyingservice）：零售商对某个特殊客户提供的服务，帮助其实现从一系列由于会员关系而同意为其提供折扣的零售商处进行购买。（2）零售企业①零售企业的形式a．公司制连锁店：由两家或者两家以上的被共同所有和管理的商店组成，集中采购和推销，出售相似的产品。b．自发连锁：由批发商发起，进行大批采购和共同推销的独立零售商群体。c．零售商合作社：由一个集中采购组织组成并采取共同促销活动的独立零售商群体。d．消费者使用社：产权由消费者所有的零售业公司，由某些成员出资共同组建的商店，他们能与制定公司政策，投票选举商店管理层以及享受分红。e．特许经营组织：有特话经营授权者和特许经营商组成的协议组织，在很多产品和服务领域都特别流行。f．商业集团：一种整合多条不同零售线并且按照集中所有权形成的自由形式的公司。它们把原来各条零售线的分销和管理职能集中在一起。②特许经营者在一个特许经营体系里，个体特许经营者船是一群紧密联系的企业，他们的运作方式受业务创始者，即特许经营授权者的规划、指导和控制。特许经营者的特点：拥有一个交易或服务的标志，并将其颁发给特许经营者作为其支付技术转让费的证明；需要为加入这个体系支支付费用；为特许经营者提供了做生意的机念。特许经营者的优点：a．对于授权者来说：特许经营者充满了动力且工作勤奋；熟悉当地环境和条件而带来种种好处；可以获得巨大的购买力。b．对于特许经营者来说，会因为加入这样一个具有广泛知名度和良好品牌的商机获利。2．新的零售环境零售商面临的环境正在发生变化，零售商必须对此作出反应，否则就面临被淘汰的危险。零售业的发展情况包括：（1）新的零售形式和组合；（2）各种零售类型间日益激烈的竞争；（3）基于商店的零售和不依靠商店的零售间的竞争；（4）零售业巨头的成；（5）中级市场零售商的衰落；（6）技术投资的增加；（7）主要零售商的全球化。3．营销决策零售商在制定营销决策时，应考虑目标市场和产品分类。（1）目标市场零售商只有首先明确目标市场，才可能制定出与产品类别、商店格调、广告信息和媒介、定价和服务等级前后一致的决定。选择或者转移目标市蛎时发生锩误可能会导致损失惨重。为了能更准确地击中目标，零售商们把市场划分得越来越细，并且重新引入了一批能提供更相关产品的商店，目的就是开发那些利基市