直销拓客培训壹贰策略（二）拓客地图基于拓客地图，进行客户引导与客户拦截拓客地图主要考虑目标客户的居住地、工作地、生活补给地、休闲娱乐地等，通过派单、巡展等方式，起到客户引导与拦截的作用派单点（四）落实资源，确定计划叁写字楼摆点直投拉客拓客执行要素因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等常用DM为正反单页或二折页形式为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章。证件派单人员携带学生证、统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。登记表派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单片外，还需携带统一格式的客户信息登记表，利于不当场到访客户的跟踪与维护。路线图派发项目DM同时，在展点、看房车、资料上配备项目路线图药品食品饮品备置防暑降温药、矿泉水、盒饭等必备食品饮品，保证派单工作连续正常运作备用单片通常拿在左手，便于右手取用派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手派单时需要多来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲情况处理：如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；不同派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自独特的说法，一般来说，派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。一般套路是：资源拓展简介四四四四四四四调查对象企业职员、政府公务员、事业单位职员、教师、医生、个体业主等。（根据调查主题不同，选择调查对象不同）目标区域泉州市内三大片区（江南、鲤城、丰泽）分类拜访：①写字楼；②学校；③医院；④门店（品牌专卖店、零售便利店、美容院、美发店等）⑤综合/专业市场；⑥政府机构⑦公用事业单位⑧工厂企业⑨餐饮休闲场馆⑩商场超市分时展开：①周一至周五，上门拜访为主。②周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。行动流程第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册）。第二步：制订调查线路（方位、路线、片区）。第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧）。第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段）。第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果。拜访说辞（见到受访者）：“您好！打扰一下，我是新浪乐居的社会调研员，我们做一个泉州万人置业梦想调查活动，耽误您三分钟可以吗？谢谢！”（若配合）：赶快奉上问卷和笔，指导受访者填写，并做好解释工作。填写完后简单核实一下，收回问卷，说声“谢谢您的支持，这是送给您的小礼物”。送上礼物和团购DM，进一步介绍：“这是我们代理的楼盘团购清单，您看一下，有需要请给我打电话。”（若不配合）：“那就打扰您啦！再见”离开。（若受访者想做进一步了解）：可停留解释，然后“再见”离开。（若无意向）：说声“再见”离开。肆根据不同拓客任务与对象，派单执行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式拓客12式说明：工作定义：根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递项目信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚客的手段，关注度、约客看房是拓客目标，是最常用、到达率最高的推广方式。由于客流量大，通常不留电。拓客地点：商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单场所特征：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户拓客方式：派单人员大量派发单片，所派DM单片最好要设计有创意，或具功能性，如扇子、年历、常用电话查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣目标客户选择以2人同行或家庭同行为主，一般选择女性为派发对象派发的时候，简短介绍项目，突出优惠和活动信息，求派发数量最多派发速度最快可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、对话交流率、阅读率和收藏率有时候还会采取问卷拦截的方式，填写问卷的同时附赠小礼品，以便留下客户信息工作定义：根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介，选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。拓客地点：社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、外部的活动广场、菜场、大型商超配套门口、交通动线中心或沿线等。场所特征：半开放，人群喜好相似，聚