一、美容产品营销特点思考：做好一个美容品销售人员，应该具备那些基本条件？1、美容业的发展现状分析快速的发展—中国化妆品销售趋势快速的发展---化妆品消费结构竞争日益加剧:竞争日益加剧:美容市场和美容消费者对美容的要求越来越高严峻的形势要求美容企业发展不能停留现有水平,要加强自身的管理和提升,为市场提供更高品质的美容产品和美容服务.2、美容产品营销操作的不规范性3、美容产品特点未来美容业的发展趋势4、美容品销售工作的特点5、美容品的消费特点6、我们的产品的概念我们应该提供给客户的！7、销售人员的职责描述8、销售代表的行动指针与行动基准:9、销售人员的专业形象审视自我、树立自己的目标:二、美容市场销售网络的拓展（一）.打有准备有把握之仗---充分的准备思考：下市场之前我们应该做好哪些准备？有信心才会赢，没有信心一定会输，要成功，你必须先树立坚定的信心.坚定的信心来自于:充分了解产品，才能树立对自己产品的信心，自己都信心不够，你能让别人信吗？理解公司的营销政策，才能正确处理好营销工作中的问题，顺利完成销售任务销售网络开拓的步骤充分了解公司的产品的特点：成功的谈判=声明+特征+利益+敲定态度对销售表现的影响:有关研究说,销售人员能够把他的销售效力整整提高一倍.销售的五个步骤练习题：请你根据你对要推广产品的理解写一篇介绍套词·（二）、运筹帷幄—目标客户的选择评估和网络规划客户资料的收集与整理客户调查表美容院的选择—如何判断我们的目标客户?目标客户的评估将侯选美容院排序结果,区域规划及可能的其他因素综合考虑,选定你要的目标客户!网络的规划拓展工作计划销售人员工作计划书（三）、鏖战沙场---客户的拜访和谈判思考：我们在谈判过程中经常会遇到那些难题？拜访前的进一步准备工作寻找拜访的时机和倾谈对象练习：如何找到老板娘？谈判的过程---推销技巧推销访问顾客过程简单有效的推销方法:思考：面对一个新产品，老板关心的是什么？客户的性情分类:如何处理客户异议？客户异议种类客户产生异议的时间产生异议的原因回答异议前应准备的工作:处理异议的原则:分析市场:练习：列举十种你将在洽谈中遇到的异议充分用好好产品示范的利器产品效果示范的技巧练习：什么情况下我们不能做产品示范？克服最终达成交易的障碍判断交易时机结束的方式（1）:判断交易时机的两种方式（2）:如何拥有一个完美的结束？如何得到一个完美的定单？记住：别忘了对你的工作及时作出评估分析，这是提高自己的好方法.销售人员工作报告鉴定客户、开拓市场的步骤回顾:概括:成功的销售来自于为客户解决问题的能力.有规律计划的销售访问可以使销售人员与客户保持良好的关系,更好了解客户需求,提供优质的客户服务.三、精耕细作--客户网络的管理与维护客户管理维护的重要性：使你的拜访更有效—合理安排客户管理的原则：1、客户档案的建立客户挡案的建立1.客户资料的收集整理:·客户现有多少客源?是谁?在哪里?主要是什么层次·主要销售什么产品?销量如何?·区域内有多少竞争对手?在哪里?2.拜访频率的确定:·各类客户多长间隔拜访一次为宜?3.在各类客户处的访问时间:·拜访客户时做些什么?4.周（月）拜访计划?·每周（月）的报告与分析5.拜访计划的执行和调整6.客户拜访卡销售人员拜访工作报告阶段工作执行排期表3.客户的分类管理4.客户的管理管什么？4.客户的管理管什么？4.客户的管理管什么？5.管理客户，怎样管？--专家力5.管理客户，怎样管？--威慑力5.管理客户，怎样管？--奖惩力6.填写报表系统及信息的收集沟通善于应用管理系统的工具概括:成功的销售来自于为客户解决问题的能力.有规律计划的销售访问可以使销售人员与客户保持良好的关系,更好了解客户需求,提供优质的客户服务.练习题：