经销商管理手册联纵智达GH大型食品公司经销商管理手册二O一六年七月一日1经销商管理手册联纵智达前言一、本手册的对象？本手册针对：XX公司业务代表和销售主管。XX在2005年明确提出要在营销组织及管理上实现两大转变（管理重心下沉）：1、将销售管理的对象由经销商转移到渠道；2、将销售管理的重心由办事处经理转移到渠道业务员。这两大转变的核心就是内外一体化的渠道伙伴关系的打造！2005年的散柜市场下沉策略及未来的渠道制胜战略导向，都要求我们建立一支真正的“销售坚兵”------这不但是XX销售公司的全体业务人员要变成渠道运作专家，同时我们有责任带领、帮助XX的经销商及其一线业务人员变成执行专家！严格地讲，只有经销商及其业务人员真正成为XX糖果的销售专家，所谓的渠道转型才会真正落到实处。二、什么是深度协销？简单点讲，协销有两个含义：其一，厂家销售人员直接参与经销商的业务行为，与经销商业务员共同销售本公司产品；其二，厂家业务人员指导、培训或参与管理经销商业务人员销售本公司产品。从这两种定义里可以看出，协销并不是真正一线销售活动的完整部分，或者说，协销不是经销商经营行为的全部。协销是经销商配合厂家对其产品进行专门销售的一套系统，换句话说，协销的本质是厂家对经销商渠道资源（人、车、网络、时间等）的占有。在2005年XX销售转型策略里，我们要求办事处首先帮助终端经销商建立XX糖果的专营销售系统，就是组织专门的人员、用固定的时间、持续地进行XX产品的销售工作，其次是办事处经理、区域销售主任要参与经销商的业务行为，以身作则地去带动、服务经销商，从而感动、驾驭经销商的业务系统销售本品牌产品。XX公司具有良好的客户关系基础，XX的崛起需要渠道成员的共同努力，同时，XX振兴也是渠道成员的生意机会！本手册提供经销商管理涉及的各主要块面内容及操作标准，作为办事处人员学习、培训新员工管理技能之工具。2经销商管理手册联纵智达目录一、经销商管理的原则...............................................................................................................................4二、XX经销模式及经销商的选择标准....................................................................................................51．终端经销商的渠道模式.....................................................................................................................52．终端型经销商的特征.........................................................................................................................63．经销商选择的思路.............................................................................................................................64．理想的终端经销商标准：.................................................................................................................75．XX理想经销商的其他标准（充分条件）....................................................................................10三、经销商（分销）的开发.....................................................................................................................11四、经销商合同管理..............................................................................