现代营销趋势分析销售目标达成费用有效控制利润最大实现现代专业营销人员应有的认知是:企业终极目的是达成利润目标最大值让企业能获利盈亏平衡表所謂【盈亏平衡】是企业在某一销售水平既无利润,也不亏损.提高销售总额减少经营费用降低制造成本提高出售价格增加銷售總額提高出售價格增加銷售總額提高出售價格降低制造成本1.定期进价谈判2.采购人员定期轮调与公司交易最久的供应商,未必给公司最低的价格-定期提出进价谈判(3~6个月).给采购人员及供应商-降价的压力及时间表(降价10%).进货量大增时自动提出降价要求,采购合同设定价格坎数.避免因与供应商关系太好,谈判困难及品质问题厂家大统益沙拉油厂售出价格及利润提高价格真正的原因花仙子的企业精神渠道的发展現況渠道经营的比较发展空间比较关心市场销售渠道的快速变化使用者现代渠道门市店数只占1%销售额却占29%产出比远高于传统店上海大约有76家大卖场(8000平方米)分析中国可开几家大卖场中国与台湾省的家乐福只要保持经济成长幅度,现代渠道将更快速的发展面对2004年12月11日WTO市场全面开放WTO相关法令的开放但这样并不能阻止连锁店数目的激增,国内企业将会在这最后的期限全力拓展连锁店的数量及好的位子,而外资企业也有其他因应方法,如家乐福到2003年12月就已经有41家分店及2004年预计扩展10~12家分店.2005年大卖场的开店计划2005年大卖场门店数增加73家增加比率33%专家的预言中国未来通路的变化沃尔玛大型连锁商店快速的扩充,将对小型连锁企业及传统通零售商,造成重大冲击,体质不良之商店会临关店的命运万客隆传统与现代渠道销售额比思考渠道经营的比较渠道运行资金比较消费者如果公司直接经营市场KA渠道-合同上付款条件7月7月KA渠道收款流程正确时间寄单如果要经营现代渠道,企业需要准备多少运行资金?真的经营传统渠道都是现货现款?未来经销商是否会要求铺底及赊销吗渠道经营的比较渠道费用分析费用比较实际案例:每年3000万销售额的【KA分公司】固定费用(30%)固定费用固定费用思考渠道经营的比较渠道利润分析建议零售价利润空间如果企业的产品组合的平均利润是50%总费用分析利润分析渠道经营的比较人力使用的比较大区经理KA渠道业务组织图渠道经营人员比较渠道经营的比较专业能力比较的比较专业能力需求比较渠道比较下现代渠道操作更困难经营费用更高利润低甚至是负利润我们为什么要经营现代渠道经营现代KA渠道的原因提高销售份额提高市场占有率.提昇企业形象.提昇品牌知名度.分摊经营费用.分摊生产成本.提高产品能见度.增加跨区经营的機會.增加利润?进入KA渠道的方式建立自己的KA渠道(掌握渠道).组织专业化的KA销售团队(组织力及执行力).增加KA渠道的品项销售(强化产品线).代理其他同质性的产品(增加业绩,分摊费用).企业共同成立KA销售团队(风险分摊)将企业商品交由专业销售公司(渠道代理).主要考量因素如何经营KA渠道?服务产品促销预估配送没有谈判-只有沟通.评估客户贡献度-只有选择做与不做.分析产品利润比-决定价格策略.费用分析是百分比-不是费用金额而费用率.建立良好客情关系-取得有利的机会档期安排,陈列位置,配合活动,必须比竞争对手早一步,在适当的时机-作有效的促销活动.作好各种服务-提高销售额作好配送-减少销售损失及降低缺货率.好的产品-提高销售量及销售排名,才能在KA渠道有立足之地.谢谢各位