代理模式下的学术推广代理制下的学术推广随着政府职能转型，从经济建设型转向公共服务型；渠道合作的定义改造包括企业的角色与合作中的定位，供应链的上端提供产品、概念、思想、模式，管理进阶体现企业品牌的内力．政府职能都能改，企业也该顺应时势。企业职能定位后凸显核心竞争力，创造良好的环境，规划中的文化体系与渠道终端的价值再创造。80年代：政府抓政治，阶级斗争为纲。2000年：抓经济建设，大社会，小企业。Themenu：第一篇：角色的定位不成功的代理商成功的代理商热衷于于同厂家争利益，●有现代经销理念●有理念和长远目标而不是做市场●对产品的认识相对专业没有优秀销售队伍●相对专业的销售队伍●好的激励制度没有网络覆盖●高效率的管理系统●重视培训没有稳固的客户基础●经营品牌●整体的营销战略资金跟不上销售增长●专业的推广手段企业商业产品地缘质量医院服务人脉理念渠道学术人员有机结合，抗风险能力强。——堡垒与前沿新模式：你中有我，我中有你。——股份改造学术推广的意义实施公司品牌战略明确的协销，帮助上量的手段方法得当将实现低成本，快速扩张有效的建立专家网络平台并在平台上展开一系列活动顺应国家政策，从良之路学术推广的适应范围学术推广的两大引擎学术理论加强医保、招标的工作产品选择筹划当地市场的开发，1、不断的开发新的产品协调各方优势稳固代理商的队伍危机处理佣金并举形象宣传2、合理的产品政策3、提供多种灵活的营销方案渠道管理共同服务终端严防窜货1、参与医生的教育控制价格2、联合开展区域的市场活动定期的评比与奖励3、建立客户及医生的数据库4、建立专家网络5、售后服务系统增强管理的柔性对渠道的尊重与品牌维护并重，提高政策的柔性与渠道组成有机性的营销组织。这些年成熟的服务——需要增值与延伸共赢是共得的基础，代理商的升级，重新优化组合，彼此改变共同提高。认识产品认识企业认识伙伴第二篇：推行框架学术推广的三个关联层面1、基层学术推广为依托2、论坛学术推广为导向3、刊物学术推广为循证4、渠道学术推广为途径1、学术推广是产品促销的工作主线2、专家网络是节点（国家级网络，各省学会网络）3、渠道网络是片面1、论坛作出品牌2、管理做出品牌3、产品作出品牌教育营销进行时.赵郑全国会纵向：通过学术推广来强塑品牌上的关联性和系统性。如：对国家级主题活动效果的评估、二级的连锁反应活动、三级放大效应等。横向：n个国家级主题会议之间的联系？战略目的是什么？达到什么样的标的？做到数字化、量化。（标的绝对不是目的和意义）各产品组群之间的关系？所有活动都围绕主题活动进行。国家级主题会议每年只召开几次，围绕他们我们的活动应达到10倍效应。公式为：N×10×10渠道竞合（一）专业的DA，产品手册，医生教育手册，幻教PPT等。临床应用汇编第三篇：案例篇医生/药师认为医药代表素质重要性排序：…...中国医药企业医药代表调查对公司产品非常熟悉并能解答相关问题：提供详实的信息和资料所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平对客户提出的问题或要求非常重视，并能及时反馈具有积极主动的销售技巧有礼貌，乐于助人能与客户保持密切的联络保持合适的拜访频率非常周到地关心和照顾客户会议案例（一）某产品０６年国家级会议范畴．这些主题活动需要一系列的平台来支撑，如各种院长沙龙、专业报刊杂志等等。省级学术会议院级学术会议产品差异是构成企业特色的主体，企业要在激烈的市场竞争中取胜，就必须致力于创造自己产品的特色，这种特色体现在有形的产品和附加的服务中。创造一个产品开辟一个市场创造一个产品盐酸法舒地尔注射液脑血管方面旭化成2003年5月向日本厚生省申请Fasudil新适应症，用于急性期脑血（发病后48小时内）的治疗。ActuecerebralthrombsisScripDailyOnline,6Oct2003心血管方面AsahiKaseiPharma以许可证贸易方式允许ScheringAG开发口服制剂，用于治疗稳定性心绞痛（stableangina），预计2008年上市。认为Fasudil是第一个可口服的Rho激酶抑制剂。开辟一个市场我们认为，对于一个产品来说，我们需要首先创造一个市场，并能在自己创造的市场上生存发展才是我们企业的成功。盐酸发舒地尔，一种新颖的异喹啉磺酰胺化合物，开创了Rho激酶抑制剂市场。建立RHO系统，拓展了这个市场．形成理论体系，从中做大文章．2010年2011年2012年2013年从企业生存发展的载体—产品角度看：强调品种的创