第八章酒店销售渠道策略一、营销渠道的含义1、利用营销中间机构的原因利用中间商的目的就在于它们能够更加有效地推动商品广泛地进入市场2、渠道的功能和流程流程3、渠道级数第一节旅游产品营销渠道的类型一、旅游产品营销渠道的概念及其产生发展1、旅游产品营销渠道的概念是指旅游产品从旅游生产企业向旅游者转移过程中所经过的一切取得使用权或协助使用权转移的中介组织和个人。具体包括：2、旅游产品营销渠道的产生及其发展二、旅游产品营销渠道的类型长渠道和短渠道三、旅游产品营销渠道的特征1、稳定性2、协调性3、整体性四、旅游产品营销渠道的作用1、旅游营销渠道是保证旅游企业再生产过程顺利进行的前提条件2、合理选择旅游营销渠道是提高旅游经济效益的重要手段3、旅游营销渠道策略直接影响其他市场营销策略的实施效果第二节旅游中间商一、旅游中间商的类型1、旅游经销商2、旅游代理商二、旅游中间商的功能市场调研、市场开拓、出境销售、组合加工三、选择旅游中间商的原则经济的原则控制的原则适应的原则第三节旅游产品营销渠道策略一、良好的旅游产品营销渠道的特征连续性明显辐射性突出配套性全面经济效益理想二、旅游产品营销渠道形式的决策和策略1、选择旅游产品营销渠道类型的影响因素2、确定营销渠道目标3、旅游产品营销渠道形式的选择决策三、旅游产品营销渠道的管理旅游中间商的选择2、旅游中间商的合作与激励3、旅游中间商的评价4、旅游营销渠道的调整四、旅游营销渠道的冲突1、冲突的类型垂直渠道的冲突水平渠道的冲突多渠道的冲突2、冲突产生的原因目标不一致职权划分不清楚知觉差异3、冲突的解决办法五、旅游营销渠道的发展趋势1、营销渠道逐步“短化”和“宽化”2、渠道成员加强合作，整合市场营销渠道引起关注垂直市场营销渠道由交易型向伙伴型转变水平型市场营销渠道从单独生存向共生性转变3、网络营销日渐风靡