???????1?2???四、商务谈判及其构成要素四、商务谈判及其构成要素???????????（一）谈判是由双方及双方以上各方之间操作互动的过程?（二）各方之间为了达成协议，必须进行某种程度的合作，但同时为了满足自己一方最大的经济利益，又势必与其他各方处于利害冲突的对抗状态。?（三）谈判不应是相互为敌的，它是互惠互利的?（四）谈判的结果是不可预知的二、商务谈判的特点二、商务谈判的特点??????三、商务谈判的作用三、商务谈判的作用?????????????????????●理解商务谈判的评判标准?●了解商务谈判的不同模式?●掌握商务谈判的原则?●了解世界各国商务谈判的风格第一节第一节商务谈判的评判标准商务谈判的评判标准?一、实现目标??二、优化成本????三、建立人际关系?????????????123.???????????????????????????●掌握商务谈判目标的建立?●掌握谈判计划的制定过程?●了解谈判人员的组成及主要职责，谈判人员的素质要求及谈判队伍的管理?●掌握模拟谈判的方法????????????????二、商务谈判方案的制定二、商务谈判方案的制定?拟定商务谈判方案应包括以下几方面内容：?1．确定谈判的主体目标?2．规定谈判期限?3．明确规定谈判人员的分工及其职责。?4．规定联络通讯方式及汇报制度?（一）调查研究阶段?1．要了解自己2．要充分掌握对方。?（1）谈判对方的主体资格（2）谈判对方的个人情况（3）谈判对方的权限3．了解谈判环境（1）政治状况资料(2）法律环境资料（3）宗教信仰资料（4）社会习俗资料（5）商业习惯资（6）财政金融状况资料??????????????????”???????????????????三三??????123??123???学完本章后，你应该能够：?掌握商务谈判的主要过程?掌握不同阶段的基本策略?学会如何运用不同策略去进行谈判?????????二、交换意见二、交换意见??????????。??????????????????1?2?3二、讨价二、讨价???????.??=2—???四、让步四、让步???????????????????????????四、谈判的收尾工作四、谈判的收尾工作??????????????????????1?2?3?4?5?6??●了解商务谈判的策略?●掌握商务谈判中的沟通技巧和语言技巧?●学会如何在实际谈判中运用技巧，避免陷入技巧的误区??????????????????价格陷阱策略，是卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争得某些优惠，而丢失了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响其实际利益。?（五）规定时限策略?规定时限的谈判策略，是指谈判实力较强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。?????1?2?3?4（四）僵局策略（四）僵局策略?谈判中的僵局是指在谈判过程中双方因暂时不可调和的矛盾而