大客户销售谋略培训市场中的竞争开场白导论：大客户销售人员所需的素质QualityofKeyCustomerSalesAreYouProfessional?构成专业化的元素构成专业化的元素ProfessionalFactor行家一出手便知有没有(1)行家一出手便知有没有(2)行家一出手便知有没有(3)不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！麻将精神Mah-jongSpirit大客户销售的基本流程市场因素的方向盘大客户需求分析大客户需求挖掘技巧大客户沟通模型异议处理与双赢谈判技巧客户关系管理传统式销售技能（PSS）顾问式销售技能（CSS）大客户销售引导案例InstructiveCase是发现客户需求并满足客户需求的过程需求大客户销售引导案例InstructiveCase销售的7步骤7stepsofSales大客户销售的基本流程市场因素的方向盘大客户需求分析大客户需求挖掘技巧大客户沟通模型异议处理与双赢谈判技巧客户关系管理引导案例：大客户销售的特殊性InstructiveCase:PointsofKeyCustomersSales客户手中的方向盘SteeringWheelofCustomers满意阶段SatisfactionStage认识阶段RecognizingStage决定阶段DecisionStage制订标准阶段MakingStandardStage评价阶段AssessmentStage调查阶段InvestigationStage选择阶段ChoiceStage再评价阶段Re-assessmentStage客户手中的方向盘SteeringWheelofCustomers大客户销售技能培训区分顾客的需求DistinguishingNeedofCustomers销售案例研讨：SalesCaseStudy价值减少成本及采购努力大客户销售技能培训F/A-B/V转换FAB与需求特点|优点|利益(FAB)对销售的影响Presentation-FAB训练SPINSITUATION背景问题PROBLEM难点问题IMPLICATIONS暗示问题NEEDPAYOFF需求--效益问题背景问题Situation难点问题Problem暗示问题Implications需求--效益问题NeedPayoffSPIN模式大客户销售技能培训人的行为处事风格CommunicationStyle人的行为处事风格CommunicationStyle人的行为处事风格大客户销售技能培训客户反议-抗拒CustomersOpposition－Rejection双赢策略WinWinWinWin双赢矩阵双赢谈判WinWinNegotiation销售与谈判的主要区别DifferentofSaleandNegotiation客户听到的CustomerHear客户想到的CustomerThink谈判时机的要点KeyPointofNegotiation谈判的定义ConceptofNegotiation谈判的四个策略4StrategiesinNegotiation关注最大优势CarethemostAdvantage设立和调整幅度SetandAdjustMargin利用问题UseProblems利用“垫子”Use“Pillow”大客户销售技能培训建立客户关系BuilduptheCustomerRelationship是以关系为导向的销售人员RelationshipOrientedSales具竞争力的客户关系CompetitiveCustomerRelationship如何建立客户关系HowtoBuildCustomerRelationship案例研讨:大客户销售的八种武器