大客户销售技巧狄振鹏博士训练理念：销售团队舞销售拜访销售服务需求信任度需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一课程大纲一、大客户分析与开发重要的营销实战理念客户需求心理分析：需求的冰山顾客购买心理分析专业销售新模式：准客户市场开发谁是准客户问题：目标市场开发：最有效的客户开拓方法：编织客户关系网络定义：为正式准客户进行推销面谈而做的事前准备。平时的准备：物质准备（3）销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样……问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？心态准备：心态调整：时刻准备着准备、准备、再准备电话约访技巧电话约访前的准备放松、微笑热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲电话约访原始记录表：突破秘书过滤电话约访要领：目的：争取面谈流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）电话约访要点电话约访作业流程二择一要求见面：想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，您看我明天还是后天来拜访您呢？拒绝处理：您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？很忙，没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解先把资料传真，看看电话拒绝处理的原则：三、客户面谈沟通技巧建立良好的初次印象没有对销售人员的信任就没有行销同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？信任度忠诚度第一印象的五分钟首晕效应晕轮效应一见钟情爱屋及乌刻板印象疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是人人都是这样，怎么办？创造良好的第一印象：服饰举止言谈资料其他寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心——拆墙建立信任关系——搭桥——热身活动寒暄切忌：话太多，背离主题心太急，急功近利人太直，争执辩解寒暄的要领：问：开放式发问/封闭式发问听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流记：采访般的记录并配合倾听动作说：尽量多让客户说，获得更多的资讯生活化，聊天式拉家常寒暄的内容：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色，成绩荣誉，企业文化，发展规划重要技能——赞美：内容肯定，认同，欣赏具体，细节，引以为自豪随时随地，见缝插针交浅不言深，只赞美不建议避免争议性话题先处理心情，再处理事情赞美的方法：1、微笑2、请教3、找赞美点4、用心去说，不要太修饰5、赞美缺点中的优点“五顶高帽子”原则风格模仿、达成共识情绪同步：急人所急，想人所想生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等语言同步：语调，语速，语气等建立同理心人性行销沟通公式：认同+赞美+转移+反问认同语型：那很好啊！那没关系！你说得很有道理！这个问题问得很好！我能理解你的意思！赞美语型：转移语型：反问语型：聆听的体态倾听的五种境界：医生是怎么工作的：询问检查诊断处方医生与推销员的行为方式有何不同？服饰、举止、言谈、重点、信赖销售医师学说：营销人员其实是上门门诊的医师，通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过认同赞美建立对方的信赖度，通过连环发问检查、探测病因，然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。连环发问：象记者一样准备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法：先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题。三种发问方式：状况询问SITUATION问题询问PROBLEM暗示询问IMPLICATIONS需求--满足询问NEEDPAYOFF以诚心待人：命由相改，相由心生镜面映现，反射定律你对朋友朋友对你你对客户客户对你顶尖推销员推销自己：一流推销员推销危机解决方案二流推销员推销产品的利益三流推销员推销产品本身我们会推销自己吗？四、产品展示与成交技巧把产品了解得无微不至，说明你是专家把产品介绍得无微不至说明你是傻瓜展示说明框架展示说明的技巧：设法让客户一起参与展示说明，让其感官、身体一起动起来销售员只是客户参与展示的教练、指导员感性空间，最佳位置，目光交流，多用笔少用手掌握主动权，又符合人性原则，多肯定对方多用展示资料，图片，语言、举例、比喻生活化谈费用时，化大为小，让数字有意义，多联想展示说明的方法说明公式一：利益+特色+费用+证明介绍利益强调特色化小费用物超所值辅以证明铁证如山