第八章承保--保险商品的销售第一节承保概述承保的概念承保是指保险公司和投保人双方对保险合同内容协商一致，并签订保险合同的过程，它包括投保、核保、签单、收费等一系列环节。保险公司通过和被保险公司进行接洽，根据被保险公司的投保意向，结合相应的保险条款，双方进行协商，就合同条件达成一致意见后，签订保险合同。承保工作的好坏，直接影响到保险合同能否顺利履行，承保质量的高低，直接关系到保险公司的经营效益。承保的基本要求（一）避免逆选择承保工作的基本目标是为保险公司安排一个安全和盈利的业务分布和组合。因此，承保的一个最基本要求是避免逆选择。如投保正处于危险状态下的财产；选择性投保，只投保风险较大的标的等等，都是逆选择。（二）防止保险欺诈据估计，全球每年发生的欺诈保险使保险公司损失约有三百亿美元。近几年来，保险欺诈所涉及的金额越来越大，欺诈手段也不断变换花样，大有愈演愈烈的趋势。为防止“病从口入”，欺诈投保，如先出险后保险，带病投保，虚构保险标的等，承保前对保险标的充分查验，审核投保人的投保动机，避免欺诈投保的情况发生。小知识在国际保险市场上，承保人之间流行着这样一句话：“不是做出选择，就是被选择。”“Selectorbeselectedagain”第二节承保工作程序一、制定承保政策承保政策是指导保险公司业务发展的基本策略，因此，必须保证承保政策制定的正确性、科学性和可操作性。保险公司的业务管理部门一般会根据公司的整体发展战略和发展目标，结合公司的经营优势和特点，制定符合公司经营方针和发展方向的承保政策。承保政策的内容主要包括公司的业务发展方向、具体经营险种和开办地区范围、鼓励承保的业务、限制承保业务、严格控制业务和禁止承保业务以及承保注意事项等等。保险公司的分支机构一般也会根据当地的市场和分支机构特点，在总公司的承保政策范围内，制订更细化的承保政策或承保手册，作为业务方展的指引。承保政策的制订和执行，直接关系到保险公司承保利润是否能够顺利完成。制定承保政策时，要充分考虑以下几方面因素：经营目标经营目标主要包括业务结构、业务规模、市场占有率、保费增长率、赔付率、费用率等指标。因此，各机构在制定承保政策时，首先要考虑总公司的整体经营目标，同时也结合所属机构的经营目标，保证承保政策符合总公司及所属机构的经营目标。市场潜力结合当地经济发展水平和人均收入水平，根据不同险种，充分考虑市场潜在的保费规模，制定符合市场实际的政策。市场环境充分考虑当地市场环境，包括市场竞争对手数量、同业经营规模、经营数据和竞争优势。政策法规承保政策的制定，除了符合国家政策和法律，同时也必须符合地方政府制定的政策及法规。自身资源结合本机构的现状，考虑自身的资源配置，包括人才资源、网络资源、管理水平和基础设施、交通通讯状况等。二、标的验险保险公司在承保前对标的验险是保证承保业务质量和加强风险管理工作中必不可少的重要一环。标的验险实际上是对投保标的进行风险查验和风险选择的过程。标的验险的作用随着保险业的不断发展，对保险标的的查验工作也越来越引起保险公司的重视。在标的验险的过程中，保险人可以通过对投保标的的调查和了解，从中发现一些危险因素和事故隐患，从而帮助投保人改进风险管理措施，避免和减少标的的损失。此外，标的验险有利于保证承保业务质量的提高。通过标的验险，进行风险选择，使不符合承保条件的标的得到控制。（二）标的验险的方法1、直接查验财产险业务中，涉及金额较大的标的，保险公司通常都会到投保标的现场进行实地查勘，通过现场的查验和问询，可以对投保人的业务状况、经营管理能力、风险状况有全面和了解和掌握。书面查验通过投保人提交的一些书面材料和资料进行风险评估。如资产负债表、产品合格证书、合同协议文本以及其它资料等等。在人寿保险和健康保险中，主要通过体检报告、家庭情况及收入证明来对标的进行验险。3、询问查验包括书面问询和口头问询。投保人在填写投保单时有时会被要求填写一份投保问询书。财产险一般为风险情况问询，人寿保险中一般是关于健康告知的问询。对于标的较小、投保简便的分散性业务，保险公司一般口头向投保人询问了解保险标的的有关情况，对投保标的做初步的风险判断。（三）标的验险的内容1、财产保险主要包括：（1）投保财产所处的位置、周边环境；（2）投保财产的主要情况，包括财产所有权、建筑结构、建造时间、建筑质量、使用年限，财产的名称、性能、构造、成份等等；（3）投保财产的主要危险、危险点、危险程度；（4）安全管理制度是否健全，是否配备消防设施、设备；（5）以往损失记录，包括事故发生的时间、原因、损失后果及投保理赔情况等等。2、人身保险主要包括：（1）投保人的投保动机；（2）被保险人的健康