讲座流程及注意事项讲座流程及注意事项思远IT学院。华北销售部2012-11-92讲座概念:讲座是指围绕一个销售目标，在特定的时间段内，以大众媒体的方式为主，其它方式为辅获取客户名单及相关信息，通过电话沟通，约请客户在某个既定的时间参加销售单位组织的关于所销售产品的讲座，从而达到签约的目的。2012-11-93讲座的作用:讲座是产生报名的方法之一，在办事处成长的不同时期和在一年的招生中不同的时间都有着他不同的作用。运用在刚刚成立的办事处和办事处在淡季时可快速实现无报名的突破在旺季时可实现集中报名,提高转换率2012-11-94参会对象:邀约上门未能成功的客户和上门未能报名的客户。主动提出想听公开课的客户。为了完成回款计划，而需要缩短回款周期的客户。在一定时间内，大量名单需在短时间内完成转化。2012-11-952012-11-96制定讲座计划获取客户名单及相关信息与客户沟通会前会讲座实施现场报名总结会2012-11-972012-11-98制定讲座计划:各办事处根据市场实际制定讲座计划。讲座计划包括时间、地点、内容、讲师及讲座指挥。2012-11-99与客户沟通：一次沟通：（尽量的多掌握客户的信息）二次沟通：（二次沟通能实现上门则按照上门方式处理）三次沟通：（要求三次沟通最迟在讲座前一天中午完成）2012-11-910一次沟通：详细询问并记录客户的姓名、性别、年龄、联系方式（手机、座机）、通讯地址、个人情况简况（学历、高考分数、家庭环境）、信息来源、对于产品所关心的问题。要分析客户心态。2012-11-911二次沟通：二次沟通前先分析一次沟通的客户电话记录，从电话记录了解客户需求，思考怎么样就客户的问题来引导客户，拟定电话思路，不要盲目的直接打电话2012-11-912再对?思远双N?做简介，引起客户深入了解?思远双N?的兴趣告之?象您这样想对‘思远双N’有更深了解的家长和学生很多，应这些家长和学生的要求，我校已经安排了在某个时候将举行一次针对‘思远双N’的免费讲座，座位已经被预定了很多，现在还剩X个座位，?在此停顿一下，试探客户反应，主动要求参加的就告之?那我现在就帮您预留座位并登记，具体的情况讲座前我再另行通知您。?除非是客户主动询问参加讲座要带哪些资料，否则不要在这个时候告诉客户带报名费。对于不能决定的告之?那您先考虑一下，请您决定后通知我。?切记限定时间。记得告诉客户您的办事处电话和私人手机。首先介绍自己2012-11-913三次沟通：三次沟通前充分分析一、二次电话沟通记录，剖析客户心理，明确哪些问题是对客户讲座后报名最有影响的，电话沟通时对此问题简单分析，并告之讲座上会有详细的讲解。告诉对方，?您好，我是‘思远双N’的X老师，讲座即将召开，我们要准备相关资料，您看您这边是几个人过来?？（不要再询问客户是不是确定参加会议）。?因为参会人数比较多，所以我们要求是一个学生和一位家长参加。?讲座主要解决的是哪类客户？提示：A类客户是来到讲座就能实现报名的，已知学费，已带三带。来到讲座现场可起带头报名的作用。B类客户是对学校本身还存在一定疑惑，需要通过讲座这样一个特定的场地、气氛渲染之下推动他报名。是讲座主要针对转化的客户。C类客户是对报名意向不强烈的，通过讲座可达到宣传的效果，主要是起到烘托讲座气氛的作用。后期需要继续跟进报名。讲座主要解决的是B类客户2012-11-915记得三带一告得到肯定信息后告之客户所准备的资料：身份证原件、复印件、一寸登记照片两张、学历证明原件复印件，以及报名测试的350元钱。对于二次沟通没定下来参加讲座，又没在规定时间来电主动要求参加讲座的客户，三次沟通开门见山，直接询问是否参会。对于心态不是很好的客户不要谈及报名费。2012-11-916要点：1.三次沟通完毕后，要求和客户建立一定的亲近关系。2.分析客户心理，明确客户最大的需要。3.通知客户参加讲座时，提醒不要迟到，并详细告之客户乘车路线。4.打电话前要思考，上次我说了什么，这次我该