附件1证券营销与服务培训班师资和课程详细介绍投资顾问优势谈判技巧课程目的：让投资顾问全面掌握谈判前的信息收集、资料准备工作让投资顾问做到与客户谈判过程中灵活面对，见招拆招，把握住与客户谈判的度让投资顾问掌握在不同场合的谈判话术，由劣势谈判转换成优势谈判：如开户、降佣、推销新产品、后期客户维护等投资顾问突破自身谈判的心理障碍，掌握“读心术”解读每个人的心理，提高谈判成功率适合对象：投资顾问、课程大纲第一部分认识证券客户交往中的谈判奥秘谈判是一门科学与艺术1、投资顾问天天在谈判——为什么与客户在营销服务中谈判这么难2、正确认识谈判3、投资顾问如何成为全能谈判高手认识证券客户商务谈判的模式1、投顾在工作中为什么要进行谈判2、谈判的哲学3、谈判的类型4、客户优势谈判的十大步骤【案例分析】在证券客户挽留中的谈判步骤分析【案例分析】在证券客户产品营销中的谈判步骤分析第二部分客户优势谈判关键技巧第一步——准备规划阶段客户谈判过程中营业部不同岗位的角色定位谈判前准备第二步：导入与探询阶段——望闻问切建立与客户的互信关系识别客户谈判动机与沟通模式运用提问找出立场后面真正的实质利益应对客户抗拒的技巧探索证券客户谈佣的心理探索证券客户转户的心理探索证券客户购买产品异议的心理第三步：讨价还价阶段1、讨价还价的时机与形式的把控2、初期讨价还价的技巧3、中期讨价还价的技巧4、后期讨价还价的技巧5、讨价还价中的获胜战术第四步：收场阶段1、确定协议（成果）比你的最佳替代方案要好2、将同意事项清楚且明确写下来3、重量级的感谢促进关系建立刘保红——资深人力资源管理专家个人简历博得世纪管理顾问机构高级讲师人力资源管理师、经济师企业培训师职业生涯规划师中山大学经济学学士、法学硕士曾在国有大型企业、民营企业担任人力资源总监、副总经理等重要职位十多年人力资源管理及企业高层工作经历，积累了丰富的管理实战经验主导与参与近十个咨询项目，为多家企业提供培训课程与辅导培训风格幽默轻松，内容贴切实用，企业管理与人力资源管理实战派培训专家服务过的部分客户北京证券业协会、国信证券、国泰君安证券、招商证券、华泰联合证券、银泰证券、长城证券、国联证券、广发华福证券、财富证券、南京证券、华林证券、中国银行、唐山商业银行、河北商业银行合作组织、中国工商银行深圳市分行、中国工商银行深圳市分行科技部、交通银行总行、交通银行深圳分行、交通银行温州分行、交通银行福州分行、建设银行广东省分行、农业银行广东省分行、兴业银行总行、中国银行、平安保险、太平保险总公司及27家分公司、中云投资集团、云南凤庆糖业集团、广州天河机场、四川米易华森、安利公司、文山克林、湛江农垦局、金岭集团、信友集团、馨晨公司、协力钢构工程有限公司、鹰牌控股……擅长课程《投资顾问优势谈判技巧》、《职业化修炼》、《有效沟通与投诉处理》、《客户差异化服务技能提升》、《TTT内部讲师培训——初、中、高》、《公众演讲能力提升》、《高效无缝沟通》、《商务礼仪》、《压力与情绪管理》、《金字塔工作法》、《MTP----中坚管理者管理技能提升》、《沙漠掘金》等。二、课程：《证券营销渠道开拓与实战》【课程介绍】2012年，发展仍然是证券行业的主旋律。该课程包括针对银行、社区/会所、汽车4S店、健身俱乐部/美容院、企业联合会/行业协会、政府职能部门等各类营销渠道的拓展思路与维护方法，体现了博得世纪对证券行业的深入研究，整合了多家营业部成功与失败的经验，成功帮助营业部突破业务发展的瓶颈，被誉为“证券公司营销团队的经典营销教科书”，并已经被多家证券公司选定为各级营销总监的必修课。【学员收益】成功突破营业部业务发展的瓶颈吸纳和借鉴多家营业部卓有成效的实战成功案例掌握多种营销展业渠道的拓展方法及工具提高与不同渠道客户沟通的技巧和方法掌握渠道有效维护的方法和运用工具【课程大纲】渠道一：银行渠道建设策略1、银行渠道建设基本原则利用合作项目和成果，落实各项联合营销上下互动的渠道维护体系，实现整体和局部的良性协调从总经理至客户经理在内的立体化、全方位渠道维护机制2、银行渠道标准化经营关系、意愿、技能——三个关键问题实施、跟踪、总结——三个标准化3、银行渠道建设的重点工作银行渠道建设之有效沟通与支行行长的沟通方法与要点与大堂经理/理财经理的沟通要点[案例分析]：某营业部与招商银行合作的经典案例[案例分析]：为什么合作了三年的银行网点选择了另一家证券公司？[案例分析]：除了支行网点与个金部，我们还可以利用的资源有哪些？渠道二：社区/会所渠道建设策略1、社区营销策略社区调查广告宣传促销活动公