毛利率分析运营总部二O一O年七月主要内容12345分析目的毛利率的定义数据的选取分析思路个性化分析案例运营总部分析目的?寻找提升利润的空间在销售额恒定的情况下，调整销售结构，多做高毛利品种来替代低毛利品种?及时发现各经营环节的问题及时发现具体品种（厂商）的异常毛利率，进一步寻求解决办法。运营总部毛利率的定义?毛利率是毛利与销售收入的百分比毛利率＝毛利/销售收入×100%＝（销售收入－销售成本）/销售收入×100%备注：成本加成率=毛利/销售成本×100%运营总部数据的选取?准确性（1）数据来源准确（2）剔除让利?可比性（1）口径一致（底价毛利/实际毛利）（2）剔除异常值（一次性高开毛利）运营总部分析思路分析历史数据预测未来改变未来总体情况分析发现有情况的个体预测个体对未来总体的影响采取对应措施，改变未来，持续增长运营总部分析思路（一）分析对象1.销售客户?纯销三级（专科，综合）二级（中心，非中心）社区卫生服务中心（简称社区）民营（医保，非医保）其他（医务室，诊所等）?商业?商业调拨?商业零售?内部?合并报表内部?预算单位内部运营总部分析思路（一）分析对象2.销售品种?重点，非重点?独家，交叉?医保，自费?基药，非基药?处方，OTC?进口合资，国产?品类?重点供应商，非重点供应商?其他分类运营总部3.经营部门?部门设置?客户地域分析思路（二）分析角度1.与预算比：当月，季度，累计2.与近期比：趋势，异常波动3.与上年度比：累计运营总部分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路1.整体分析，找出异常的板块1）某期间公司整体的毛利率情况（1）与预算比，找出有差异板块会计期间纯销商业内部板块合计销售11,6604,68015016,490预算毛利7011643867毛利率6.01%3.50%1.80%5.26%销售3,7163,072426,830实际情况毛利2001141314毛利率5.38%3.70%1.83%4.6%毛利率差异-0.640.200.03-0.66预算毛利率确定方法：一般会在上年度二三季度平均毛利率的基础上给予一定的折扣预算期间：默认是上年度的二三季度运营总部分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路1）某期间公司整体的毛利率情况（2）与对比期间比分析期间销售额纯销商业内部合计3,7163,072426,830实际毛利2001141314毛利率5.38%3.70%1.83%4.60%对比期间---预算期间销售额2,9872,780355,802实际毛利1911041295毛利率6.38%3.73%1.88%5.08%毛利率变化-1.01-0.03-0.04-0.48运营总部分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路1）某期间公司整体的毛利率情况（3）板块月度毛利率趋势汇总板块2010年预算1月5.70%4.72%2月5.81%4.66%3月5.88%3.08%4月4.27%2.48%4月累计5.38%3.70%纯销商业6.01%3.50%运营总部分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路2.板块分析----品种分析1）将品种分成如下三类，与对比期间比较①分析期间与对比期间均经营的品种②新增的品种③退出的品种分析期间纯销均经营品种退出品种新增品种合计624.513,716.3127.00199.774.32%5.38%2,986.86190.626.38%-1.01销售3,091.81毛利172.77毛利率5.59%销售2,483.43503.43对比期间毛利159.9130.71毛利率6.44%6.10%毛利率差异-0.85运营总部分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路2.板块分析----品种分析2）判断出毛利率变化的主要原因?均经营品种销售毛利率在下降?新增品种毛利率低于分析期间平均毛利率?退出品种毛利率高于分析期间平均毛利率运营总部分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路2.板块分析----品种分析3）均经营品种比较分析思路?单个商品毛利率变化对毛利率水平的影响?销售结构变化对毛利率水平的影响纯销分析期间对比期间变化销售3,091.812,483.43-608.38毛利172.77159.91-12.86毛利率5.59%6.44%-0.85-0.41-0.44结构影响单个商品毛利率变化运营总部分析思路（三）经营单位毛利率分析具体思路?单个商品毛利率变化对毛利率水平的影响计算方法思路：剔除结构的影响