产品解说有秘诀2011年08月15日星期一09:26P.M.归纳起来有几点：1．强调价值，而不多谈价格。直销的产品，大多有由独特材料与配方制造而成或属新发现、或有专利权、科技含量高特点，越是市面上买不到，越受欢迎。当顾客听你把一项产品的价值说得那么好，而且还当场作示范证明给他看，内心便油然升起了优于其他公司产品，感觉产品很值，那时，谁还在意价格呢？强调产品的价值：（1）强调科学含量；（2）强调质量；（3）强调满意保证，良好的售后服务；（4）强调环保性；（5）强调正规性（价格统一，保质期，商标合法化）有了这么多好处，再针对对方的健康需求发挥，最后再请教对方一句：“如果有正牌医师为你开刀，需要十万元，庸医开刀只要两万元，你愿意把生命交给谁处理”？产品解说需要强调价值感，原因很简单，对顾客有用的东西，价格不是问题，顾客没需要的东西，免费送他也遭人嫌！2．多作示范，光说不练不行。百闻不如一见，口说无凭，你向顾客推荐的产品，一定要让对方不但听到，而且看到，甚至摸到，必要时要当场示范给他看。边作示范，也应边问对方感觉如何？这样才符合“心到、口到、手到、眼到”的功夫。不怕货比货，就怕不识货，拿自己的产品与其他公司的产品作比较示范，很容易把自己的产品优点突出来，所以这个方法要多用。一般来说，愿意试用产品的人至少有一半愿意购买，所以当拿出产品递交给对方看看时，正是“成交”与否的试金石！3．瞄准要害，专攻顾客需求；我们在做零售对象面谈时，所以要建立打算拜访的顾客资料，所以要作潜在顾客的类型分析，所以要精通购买心理学，这一切事实上都为了探讨一个问题，顾客的需求在哪里？如何激起他的需求？这里我们要说的是，如何灵活运用他的需求，达成零售目的？以下是一位资深售屋专家的一般售屋经验，非常适合从事销售行业的朋友作为参考：有位售屋专家，有一次，他带一对老夫妇去看别墅，机警的他很快就注意到老太太对屋后的一颗枫树特别眷恋，经他技巧地试探后，老太太透露出心中潜伏已久的愿望，就是想在家中栽植枫树，因为年轻时，她与其夫婿就是在奥万大那个满山满谷都是枫叶的地方，决定终身厮守的。这位售屋专家暗暗记住这一点，不动声色陪他们四处逛逛，看看当他的环境。然后，到了看完房子，老先生到没有表示什么不满意，而老太太则拼命嫌那，颇不以为然。当老太太嫌后院的窗口太大时，这位售屋专家就回答：“这窗口的景观很好，可以看到枫树的全景，当老太太又嫌这别墅的地点不好，他就说，这栋别墅居高临下，秋天枫叶全飘落得很美很美．．．．．．”售屋专家很快就把别墅卖个他们了。4．注意强调证据力。这是个资讯爆炸的时代，每天都有新资讯产生，取代旧资讯，在新旧资讯交替的时代，人们最感到惶惑的倒不是如何淘汰旧资讯，存留新资讯的问题，而是如何辨别何者为真，何者为假。胡适曾说：“有一分证据，说一分话”的确在这：资讯爆炸的时代，一种取信于人的不二法则。有时候，潜在顾客的需求并不大，可是由于你口才的吸引力，使得对方跃跃欲试，这通常得力于证据。在产品解说的过程中，不断地使用“证据”来支持你产品上的疑问，会使你的顾客心服口服，所以，事前的“支持性资料”准备功夫不可缺少，你可以使用的证据包括：（1）权威的推荐文字（营养、健康方面的知识）；（2）使用成功者的谢函或义务的见证；（3）新闻快报，报纸等报道有关的资讯；（4）电视或录影带专访或专辑；（5）有关产品品质检验报告书；（6）有名的产品爱用者的见证；让你的业务员做得充满信心，也让顾客买得安心，搜寻证据就多费点心吧！5．获取订单，归结合约；（1）如果你的事件过程都没太大的错误，把握时机，乘胜追击，应该是求取战果的时候了。不懂得打铁趁热的道理，到了获取订单，缔结合约，却又手足失措的也不少，竞争成功或失败就决定在这一刻。事实上，促成订约不害怕遭到拒绝，因为被拒绝一次，并不代表永远被拒绝。根据，很多高手的经验，有时第一次被拒绝我们的态度表现良好，会当事人反而有点歉咎，造成下一次的捧场与支持，而给第三、第四次再次成功的机会，无形打开了大门．．．．．．所以，采取多次进攻之法，是新的营销理念，这意思是说，任何可推荐达成销货的机会，决非只有一次而已，不妨抛开“一次决胜负”的老观念，改善屡次试行缔结合约的方法较佳；（2）每当顾客有以下几种“购买信号”出现时，就是可以试行订约的机会；<1>拿起样品，仔细斟酌考虑；<2>身体前倾，似全神贯注姿态倾听；<3>用手摸实物，检查有无瑕庇；<4>询问产品价格，讨价还价，要求打折；<5>开始与第三者商量；<6>仔细审查产品说明及生产日期等；<7>提出有关产品质量及有关售后服务；<8>同时索取几个相同的产品，仔细对比；<9>提出有关产品之类的问题，而你的答复令他满意；<10>要求带上产品来看看；<11>检查自己身上的钱是否够。（3）至于缔结合约，促成销售面谈的方法也很