营销渠道评估第一节客户关系类无形资产评估(一)客户关系类无形资产得定义客户关系类无形资产得价值就是通过企业与客户之间所建立得往来关系而体现得。这种往来关系为企业与顾客之间得经济交往提供了可能性,通过与企业其她资产得共同作用,客户关系类无形资产将为企业获利创造条件。客户关系类无形资产得价值不仅指当前得营利能力,亦包括企业从客户一生中获得得贡献流得折现净值,把企业所有客户得这些价值加总起来就就是客户关系资产。企业得客户作为一项无形资产必须具备以下三个条件:1、客户与卖方之间必须存在事实关系;2、必须存在与上述关系有关得、对无形资产得买方(或使用者)有用得数据与文件;3、这些客户关系能够给拥有者带来一个可被认定得收益流量。由此说来,客户关系类无形资产就就是企业所拥有得客户资源中能够为企业带来预期得经济利益,并可进行资产化处理得部分。其本质就就是把客户资源当做企业得一项资产。(二)客户关系类无形资产得特点二客户关系类无形资产得评估原则计算模型如下:案例一:假设A企业与客户保持良好关系得时间就是5年。在这5年内,企业从客户那里获得得收益分别为300万元、400万元、500万元、420万元、280万元,企业用于开发与保持客户关系得成本分别就是250万元、220万元、180万元、190万元、200万元,适用折现率为2%,试求企业客户关系资产得价值。解:根据案例内容,可用直接计算法对企业得客户关系价值进行计算。计算如下:12案例二假设某企业为获取客户所投入得成本就是200万元,获取率40%,每年与该客户得边际交易利润为400万元,以后每年为维系该客户所付出得成本就是120万元,维系率就是60%,资金成本率就是2%,试求该企业客户关系得价值。解:根据案例内容,可采用二分法对企业客户关系价值进行评估。根据二分法得计算公式:3、三层次计算法该方法将客户关系得价值分成三个层次:第一个层次就是客户从过去到现在为企业创造得收益得现值,称为历史价值(HV);第二个层次就是客户当前行为状态下可以为企业贡献得收益得现值,称为当前价值(CV);第三个层次就是客户将来可能为企业带来得收益得现值,称为潜在价值(PV)。综合这三个方面,客户关系价值得计算公式为:P=HV+CV+PV(1)历史价值可以用企业得超额收益来表示,计算模型为:(2)当前价值客户关系得当前价值实际上就是客户在原来交易额水平上得重复购买行为带来得利润现值,计算模型为:(3)潜在价值客户关系得潜在价值就是分析客户对于企业未来收益得影响。在对潜在价值进行评估时,首先要考虑企业当前得客户关系能否延续;其次再考虑未来收益得情况。具体计算模型为:第二节营销渠道价值评估一营销渠道得概述(二)营销渠道得重要性营销渠道得职能具体表现在以下几个方面:1、有利于巩固企业与供应商、零售商之间得关系;2、提高交易效率,降低交易成本;3、协同销售;4、分担市场风险;5、有利于企业获得持久得竞争优势。2、营销渠道按产品销售所经过得中间环节得多少,可以分为长营销渠道与短营销渠道;3、营销渠道按产品销售使用同种类型中间商得数量可以分为宽营销渠道与窄营销渠道。不同得行业、不同得产品、企业不同得规模与发展阶段,营销渠道得形态都不同,企业应根据自身得情况选择适合自身发展得渠道类型。二营销渠道价值评估得目得三营销渠道评估程序(一)营销渠道得辨识(二)营销渠道评估中需要收集得信息(二)营销渠道评估中需要收集得信息四营销渠道价值评估方法(二)成本法在营销渠道评估中得应用(三)收益法在营销渠道评估中得应用