专业的医院拜访计划与拜访技巧引言学术推广部将会带给销售同事的指引和课程：为什么要收集市场信息？计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排和准备。计划＝效率，有效的资源管理，实现最大的利润S.W.O.T分析强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基础力量所在。竞争策略应建立在此基础力量之上。弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人员经验不足、促销费用紧张、销售产品本身的劣势。机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会,并辨认是否为真正的机会，一旦机会出`现，则应紧紧把握。威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去应对威胁。目标使我们产生积极性目标使我们安排轻重缓急目标引导我们发挥潜能目标使我们有能力把握现在目标有助于评估进展目标使我们未雨绸缪第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤开场白时经常遇到哪些问题呢？由于与客户非常熟，把过程省略了；在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬；开场白占用的时间太长；有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。与相关人员建立关系通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣从一般性对话转到以临床为中心的交谈RecognizeRespectRequesthelp用有吸引力的开场白引起客户的兴趣我们可为客户带来什么利益？询问一或二个跟进的问题问题应是开放式的问题应在我们的治疗领域内描述患者的具体情况建立信誉建立信誉建立信誉什么是客户/医生真正的需求？发现需求的方法询问有针对性的问题使用开放式问题要注意：询问有针对性的问题发现需求的问题：漏斗法老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。——苏格拉底聆听的层次主动聆听的六个原则FAB的定义特征、优势、利益的相互关系如何定位注意：确立我们品牌的竞争优势何时成交？识别购买信号：客户给我们的一个可以要求行动承诺的暗示要求承诺－SACS要求承诺－SACS要求承诺－SACS要求承诺－SACS处理步骤（APACT）Acknowledge理解Probe探询Answer回答Confirm确认Transition转换MILDMisunderstanding误解Indifference漠不关心Limitation局限性Doubt怀疑处理误解处理误解处理漠不关心处理漠不关心处理局限性处理怀疑销售拜访程序图解处理异议练习访后分析的目的：关键步骤更新客户资料自我评估跟进承诺从头到脚…从认知到行动…走正道很难，但必须走正道，因为踩红线的代价会更大！---史玉柱