医药行业代表销售技巧高级培训特性与利益点特性与利益点产品利益陈述-DEMONSTRATE请大家写下来练习-讨论销售周期医药代表的基本动作有效的销售拜访-5个问题的讨论销售周期开场白找出医生需要提出特性/利益探询开始时使用开放式问题如客户无需要时则改用封闭式问题处理各类反应误解反对缺乏兴趣存疑获取承诺复述已被接受的利益转入成交阶段如何包装和推销自己如何包装和推销自己如何包装和推销自己如何包装和推销自己推销的关键和推销自己的规则讨论一下“自信”利用五种本能视觉形象讨论为什么形象重要影响形象的重要因素人接受信息的比例目标医生筛选与管理医院潜力的考虑方面（I）医院潜力的考虑方面（II）目标科室的选择目标科室潜力的考虑方面目标医生的选择客户漏斗-目标医生锁定计划目标医生专业销售流程（I）目标医生专业销售流程（II）目标医生专业销售流程（III）目标医生的筛选目标医生的逐步确认医生开发的相互往来机会比例认知如何有效达成业绩目标客户漏斗-目标客户锁定客户漏斗-目标医生锁定客户漏斗-星级医院培养目标医生发展三阶段面对协商阶段的医生双方都需要一些调整协商阶段的反复尝试阶段尝试阶段的医生尝试阶段的处方量合作阶段合作要常说谢谢竞争对手分析了解竞争状况竞争对手的选定：竞争能力分析客户为什么要用竞争产品把握与竞争者的关系把注意力集中在“人”上处理强势竞争的基本方法保持与竞争对手的联系医药代表对竞争者的责任ThankYou