周爱：关键时刻别掉“链子”中国兽药策划网编辑笔者在做2013年中盘点采访时注意到，很多企业都谈到“效率”“执行力”等词汇。在做深入交流时，有些企业老板就会哀叹：市场难做，正是需要员工顶头而上时，很多人却在关键时刻掉链子，反而没了平时的积极主动，总是愁眉苦脸、唉声叹气。这种态度，别说开发新客户了，就连老客户都会怀疑：你们是不是快要破产了？是不是产品有什么问题？不然为什么一副苦瓜脸呢？这样的哀叹都源于2013年上半年特殊的市场情况。大家都面对的是同一个市场，为什么有的企业能逆势上扬，而有的企业却愁云惨淡？关键就在于企业的执行力如何。通常情况下，是这样：当市场一片璀璨时，销售人员总是赶着去开拓、去进取，拿出不斐的成绩，这时的执行力是“你说我做，劲头十足”，企业发展迅猛；当面对凋零的市场时，从前的锐气大减，蔫头耷脑，有任务、有安排也无力去完成，还归咎于市场之过，此时的执行力可说“你说我听，有心无力”。这种状况下，企业能不惨淡一片吗？然而，市场惫懒、行情萎靡该是执行力不佳的原因吗？记得一位兽药企业老板说过：大企业是几乎不受市场影响的，因为他们对产品结构和客户结构做了调整升级。从产品上说，不合格的药品生产大多被取缔；在客户结构上，把龙头和集团作为自己主攻的对象。而大客户又受市场影响小，所以，大企业几乎不用为行情、市场而忧。从这方面来讲，大企业的销售人员不该为行情所累。而小企业，其占的市场份额本来就小，从哪挤出点来都能够生存。客户遍地都是，得到十几万、几万的销量轻而易举。因此，小企业的销售人员更是需要学鲁迅先生，像挤时间一样挤市场——“只要愿挤，总还是有的”。所以，从客观条件上讲，行情好坏其实不在市场情况，而在业务人员的态度。失败的团队中没有优秀的个人，关键时刻，尤其是上半年的行情下，兽药企业都很难做，急需员工团结协作，共渡难关。这时候，销售人员不该掉“链子”。对于销售人员个人来说，困难正是提升自我的好时机。当我们同在困境时，大多数人都会开始抱怨、咒骂，而不去想如何才能摆脱这种状况；只有少数人，越挫越勇，越是困难越是迎头而上。于是，个人业务能力、薪资水平都得到提升。甚至，还会有意想不到的收获——试想，你在企业面临忧患时不离不弃，以百倍的努力为企业发展贡献自己的一份力量；建功立业不忘有功之臣，一朝得势，企业能把你忘了吗？这种做法对个人未来的发展前景有莫大的意义。可以说，市场、行情不好是场考验。它能让强者更强、弱者更弱、平庸的更平庸。平时大家都在一样的忙碌，无所谓差距，关键在于你有没有在别人休息的时候努力。不要等到看到别人名利双收时，才幡然醒悟：要是当时我也努力一把、认真争取，是不是会有另一个结果呢？无论是企业的发展，还是个人的成长、提高，销售人员都不该在关键时刻退缩，所谓的“忧患”只是给自己的业绩不佳、工作不好找了个借口。就像蜗牛，稍微触碰便缩回壳里。而销售人员该做的是一头狮子，练就一身不被市场这个猎物的强弱所影响的本领，就算再难，都会勇往直前。所以，别拿“忧患”说事，关键时刻，别掉“链子”。