网络媒体的内容销售互联网广告的优势是互动和分享，销售也是媒体人销售的终极目的是成交，但成交并不意味着结束销售要善于交流、有亲和力，帮助客户解决问题销售一直在平衡公司和客户的要求本期文字整理张旻翚：晚上好，大家可能在网上看过我的介绍，我叫张旻翚，旻和翚的意思分别是天空和飞翔，我用我的名字祝福大家在各自的领域展翅飞翔。我在搜狐做销售是从教育和医药开始做起，到现在差不多有5、6年了。那时互联网是一个非常混沌的状态，03年的非典确实对互联网有一定的推动作用，让互联网行业的收入有很大提升。因为很多客户在非典时期发现，原来互联网还可以发挥这么大的作用。所以以搜狐为首的多家网站都在2003年实现了盈利，到今天已经有了一个很清晰的模式。先分析两个问题第一个，为什么产生网络广告。1.我们知道，消费是产生广告的基础。所有广告都是为了刺激产生消费，不管是品牌广告还是公益广告都一样。互联网客户主要是时尚消费，所谓时尚的消费，就是人们愿意花更多的钱实现一点点的梦想。我们会把钱花在其他地方，比如手机，有很多人经常换手机，原因很简单，不外乎是功能强大一点、外观好看一点。手机的基本功能是没有太大差异的，但用户对它寄予了更多梦想。说白了就是这样，越时尚，实用性和价值的差距就越大。2.广告推广的本质就是帮助所有人产生或者扩大那一点点的梦想。例如相机，相机广告中往往会显示出这样的理念：相机的像素提升了一些，它能提高你的生活质量、用XX牌的相机被人尊重等等，就是帮助他们扩大梦想。3.我们都是媒体人，我们是同行。作为销售，我们的定位是媒体人。我们需要媒体帮助消费者作出选择，很多人都通过媒体获得信息来决定买什么。所以我们当仁不让的要帮助客户。4.互联网已经成为举足轻重的大众媒体。在这之前互联网只能谈垂直领域的广告销售，但网民数超过3亿后，我们可以和传统的媒体进行PK，这是有标志性的。我们也正在不断吸引快速消费品行业的客户。第二个，互联网的关键优势是什么1.广告销售卖的是很虚的东西，客户会有一个预算，他们会问，我为什么要把钱花在互联网上。所有客户在花钱的时候都很慎重，这时我们需要强调互联网的优势。2.互联网最清晰的优势是互动和分享。这带来了网友高度的参与性，客户需要这种参与性。刺激他们去购买的是用户之间的口碑宣传，互联网最容易产生这种效果。这样消费者很可能成为你的促销者。我对内容编辑是个外行，进搜狐最初是在产品部工作，职责是在内容部和销售部之间穿梭。后来转行做了销售，因为了解内容部对销售的要求，做销售算是游刃有余。打个比方，普通销售两天才能说清楚的事，我们十分钟、二十分钟就能和内容部、产品部、技术部沟通清楚。今天我从几个方面向大家讲讲销售方面的知识，希望能对大家有所帮助。销售的基本流程任何一个销售的循环，就是一个台阶式的循环。首先我们要进行基础工作的准备，然后要接触客户（分为陌生拜访和深入接触，客户开始都是充满了疑问，我们需要探寻用户的需求，然后慢慢点燃客户的兴趣），然后提出方案，并让客户完全接受它，最后达成交易。就是这么一个流程，销售的目的就是两个字，成交。不管销售多么善于和客户打交道，都一定要记得自己的目的是成交。这个循环是周而复始的过程，在交易达成后依然需要自己去维护，对我们来说，成交意味着下一次的开始。客户分为实力和热情两个标签，有的客户没钱对我们也没兴趣、有的客户有钱却没兴趣、有的客户没钱却有热情，也有一些客户既有钱又有热情。在我们做销售时会有一个判断，做好的销售要善于分辨，哪些是有钱的广告主。我们的核心目标就是找到有钱的客户，并通过我们的努力，让他成为我的稳定客户。回到这里，销售循环的过程是根据客户的心理和实力，完成交易。一些有关销售的技巧有个小故事，有一次我和客户联谊，客户指着一个新来的销售说他的业绩一定很差吧，因为他和我换了三张名片，还不知道我是谁。这样的销售给客户的印象就很差，所以第一印象很重要，有很多建立良好印象的技巧。1.记住对方，也让对方记住你--这需要一段有分量的自我介绍。2.从第一个电话开始，第一个电话的核心目标是为了和客户见一面。虽然互联网现在很发达，有很多线上交流的方式，但实际上销售这个领域一定要面对面的沟通，不管通过什么方式，都是为了达成见面。3.自信是迅速建立陌生关系的前提。这种自信是对我们自身产品、内容、服务的自信，直接影响到客户对你的感觉。4.不要把陌生拜访变得完全"陌生"--基础信息准备工作要做好。就像大家采访，一方面是现场的挖掘，另一方面是要靠之前的准备工作。销售也是一样，提前准备的越多，客户拒绝你的机会就越少。需要做好的准备工作有：1.初步了解客户所面临的市场、客户的客户、客户所处的行业状况，以及行业内的成功案例--很多信息来自内容频道的专家。在拜访之前，我往往会找一下做内容的朋友，了解客户的近况，内容编辑会提供大量的信息