推销高手的经典成功案例经典,高手,推销本案例以推销员麦克?贝柯向美国国家制造公司董事长比尔?西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程，并由全美5位著名的推销专家依据自己的经验对案例进行全面的评析。其间，无论是推销大师的举手投足，还是专家们的譬里“点睛”，都显示出丰厚的推销功底，使你获益匪浅。为使您更好地把握推销的精髓，本刊拟将这一过程分成10个阶段进行详尽评析。这10个阶段是：6c)H7z4S!R&e,J9j"V(o+S3Z#P.|8j(l)做好拜访前的准备工作；(3)引起顾客的兴趣；(4)发觉顾客的需求；(5)展示产品；(6)控制现场气氛；(7)假定顾客要买!(9)结束拜访；(10)服务顾客。这5位推销专家是：(2)顺利完成拜访前的电话联系；/|2f:y"u:S8@"N,[5d;s!r._._*Q:_"f'O,r2j0_4^$d,X)],[5r6@#n,R"v3w(8)化解顾客的拒绝心理；%e%z9}%~/A"B4F(l)玛莉?凯：美国玛莉?凯化妆公司创办人。该公司在世界各地拥有20万直销人员。玛莉?凯在成立公司之前，做过25年直销工作。(2)乔?坎多尔弗：全美公认最佳的保险经纪人。(3)贝蒂?哈德曼：美国著名的房地产经纪人，1985年的销售业绩是2620万美元。她每年经手完成交易的房屋达200户以上。1981年，获全美房地产经纪人最高荣誉“凤凰奖”。k#\/v-V*S)w,O"(4)巴克?罗杰斯：美国ibm公司前营销副总裁，曾被列入全美十大杰出推销员。|h)t2c*y2E)[7(5)马丁?谢飞洛：美国著名的证券经纪人，曾被列入全美十大杰出推销员。n'X#?3H!{'E.]2R/p#f!w8H#s,L8M)w)O&做好拜访前的准备工作[案例])\*K)R6j%k;yw#t麦克?贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。w6n(`;~.Z9]"?%Y#s"今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。6u/d*A!p#t从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。%B-A"v/i)s5R+@,`!r4^打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料；一是从职业分类上寻找客户。在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。生，约定拜访的时间。[专家评析].K.~0F4J:f7w/v1d+D.p8I#k8ni*l7c$Y麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔?西佛。麦克正准备打电话给比尔先7m3},^7]2w0_,}在麦克的个案里，麦克利用不去拜访客户的时侯，从事联系客户，约ò莘檬奔涞墓ぷ鳌?同时，他也利用这个时候整理客户的资料。麦克总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。5位推销专家都认为，任何从事推销的人一定要懂得善用时间。马丁?谢飞洛说：“一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。根据经验显示，能力相同、业务相似的两位推销员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍，那么这位推销员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整理客户的资料。麦克正是按照这样的顺序，安排时间的。”乔?坎多尔弗说：“在工作时间，我不做与推销无关的事。即使是吃饭，也一定和推销有关。我常和客户一起吃饭，如果不是客户，也是一位能帮我赚钱