四川和诚佳业展览展示服务有限公司商务谈判技巧二、职业谈判手的标志（一）双赢思想（三）情绪控制双赢是感觉不是利益对事要对人根据不同的情况造成不同的双赢需求成功人士谈成功：成功人士并不是智商高，往往都是情商高并抓住机会而已。（二）了解人的需求1、不为别人所动。2、不为自己的个人面子，认同团队利益高于个人利益！3、不为原来的文化或习惯所困，知道工商道德和农业道德的区别。（四）光环效应：很多人会将正面的品质和外表漂亮的人联系到一起，外表修饰可以得到别人的认可。（五）有相似之处1、客户的表达和接受模式分类：（1）视觉型（2）听觉型（3）感觉型要把客户的模式搞清楚2、客户购买模式分类：（1）追求享乐型（2）逃避痛苦型要点：要在身体语言去模仿别人，不模仿别人的明显缺点，不模仿别人“专利”，模仿别人对销售有很大帮助，是至关重要的。3、赞美别人（1）肯定对方可赞美之处—美丽（2）赞美对方应赞美之处—聪明（3）多方同时赞美—其父其子《面对面顾问式销售》（1）赞美对方闪光点（2）间接赞美：A你真不简单B我很佩服你C你真棒D你很特别4、同一战线：有时候要站在对方角度上。5、和好消息关联起来，要让成交的顾客或客户介绍客户。（六）树立自己的权威构造权威—头衔、衣着、配套用品，权威般的细节习惯和身体语言更能在谈判中帮上忙。三、对手分类模式（一）客户决策模式分析：1、理性和非理性2、果虾筒还?A理性果断（决策型）：不聊天，不讲闲话，不套近乎，陈述事实，让他自己做出判断。B理性不果断（技术型）：准确讲数字，聊天，讲兴趣。C不理性果断：友善、兴趣等等。D不理性不果断（随和型）：慢慢建立信任，不冒犯，不施压。四、身体语言出于本能，人体在不断追求“安全”的感觉，其结果是，每个人的身体总是在不断地用特定的语言—“身体语言”在“辅助表达”自己！观察身体语言的目的是判断：1、友善还是敌意（是否接受）2、掩饰还是坦城（真还是假）观察的要点：1、紧张与松弛（身体状态）2、异常（与平常不同）3、矛盾（各身体部位的矛盾）眼：1、眨眼的频率（加快、减慢、停顿）2、瞳孔和眼部肌肉（突然扩张、抖动）3、对视的习惯时间（合作瞳孔就放大，不合作就对视）4、眼珠的转动习惯（横向、向上、向下）5、三角区的语言（看上三角）手：1、交叉或变通（紧张、反感、潜对抗、保护）3、拿笔及其它物品（加强说明）饰）6、翘指的习惯（脆弱、细致）臂膀、脚与腿：7、装饰性动作（智力、傲慢）2、敲打现象（神经质动作）（紧张压力、辅助思考）4、在脸部的习惯（掩饰、反感、专著）5、紧张或松弛（掩成都展示设计、制作。成都展览展示公司、成都展厅设计制作www.cdhcjy.com028-62031458四川和诚佳业展览展示服务有限公司1、交叉与变通躯体与身体：1、2、2、神经质抖动（压力大或受教育不高）3、性别与教育经历的区别（反映教育不高，走路的样子或不良习惯兴趣的人）4、朝向（脚尖一般都冲向最感兴趣的人）5、紧张与松弛紧张与松弛2、前驱与后退（前驱表示感性趣，后退表示不感性趣）（身体前驱，凳子后退）距离与关系（会给人建立好印象，流露善意，全身放松，开放式动作，身体前倾，目光友善，五、职业谈判技巧1、不可接受对方的第一次出价！同理：如果对方接受了我们第一次出价，一定要想办法争取找到加价的方法。比如：随后补充说明报价不含运费等，付款必须一次付清，款到一个月才发货，不含备用零件，不含……2、适当开出高价+退让客户！同理：要有适当还低价行为。有余地，避免僵硬！增加你产品的想象力！谋求双赢的重要手法！或许能成交，你算的是成本加利润，他算的或许是投入和产出。3、的。让对方先折中。4、沉默的推土机！注意让价幅度，从让价幅度判断后面的余地，采用三角形讨价还价方式，出现三角形才是真实自然微笑，随时模仿）“推土机原理”—“请给一个合适的价吧”！沉默法则有时候倾听是有力的反攻，有时候沉默是最大的压力。5、保留筹码！利益放大镜—要求回报！谈判是交换，交换的不仅仅是利益，交换的更是感觉！保留筹码就是保留主动！6、容易得到的东西经常不被珍惜！在学会放大利益的时候，也不要忘记了服务是种感觉，结束了的服务是会贬值的。要敢于提出相应的要求，使得服务或条件更加难得。7、上级策略！“回去和上级商量一下”--永远都要用的策略商量的对象一定是抽象的，与谈判对手站在“同一战线”！针对对手用出的升级策略，试探是否真实、抬高个人、完成汇报。（我知道这需要多人做决定，但您左右着这件事情）。8、时间锁！谈判中最重要的元素—时间！时间往往是心理施压的要点。通常，80%的让步是在谈判结束前20%的时间内完成的。额外付出：谈的时间越长，越容易“成交”9、好人恶人！一场完全没有给对方施压的谈判，是不可能达到利润最大化的，谈判团队中角色