家乐福操作初识一、了家乐福的内部运作和管理对供货商来说，在产品适合的前提下，在刚刚和家乐福做生意的时候，了解家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及其企业文化这些基础东西很有必要。（一）了解家乐福的背景现状和文化与家乐福打交道，事先尽可能多地了解一些家乐福的基本情况是很有好处的：*法国家乐福集团成立于1959年，总部在法国巴黎南部的小镇圣格纳维埃夫代布瓦，是欧洲最大、全球第二大零售商*家乐福2000年财政年度销售额达到578.8亿美元，利润为39亿美元*家乐福全球有将近1万多家店，其中大约有45%分布在法国本土之外，涉及的零售业态包括大卖场、超级市场、折扣店、便利店、仓储式商店与电子商务。*家乐福集团建立了全球性的采购网络，1995年家乐福进入中国市场，其全球采购中国总部设于上海，与设在北京、宁波、广州等其他10个城市的区域性采购中心共同构成家乐福在中国的采购网络，负责在中国境内的直接采购业务。（二）了解家乐福的运营策略家乐福在全球推行整体经营原则：*销售高质量的产品；*有选择地销售商品；*每日低价；*方便消费者；*良好的客户服务以及舒适的购物环境：*在中国，家乐福推行“一站式”购物的迹象比较明显。家乐福目前在中国实行“集中管理模式”，利用其集团优势，建立一个独特的组织，集中进行商品管理，集中协调、管理与供货商的谈判，例如统一供货价格、付款条件、新品卖入等。这样，家乐福就可以将资源和竞争力集中起来，据初步统计，这一项举措每年将为家乐福节省2000万的费用。集中采购为争取更高的销售返利提供了更强的讨价还价能力，家乐福同时也采取“集中付款管理”。家乐福的营销策略是以家庭主妇为目标顾客。在不同品牌商品的选择上，家乐福充分利用“80/20法则”，选取那些有市场开拓能力的少数品牌去实现多数的销售。同时，家乐福采取敏感性商品超低价、非敏感性商品利润贡献价、自有品牌权变价、进口商品模糊价的策略，目的是将提高销售与获取最大利润整合到最佳平衡点。例如，可口可乐等购买频率高的日用消费品属于敏感性商品，家乐福通常以现金结算方式买断经营，取得进货低价位优势，这样才能超低价出售，给消费者以“名品低价”的感觉，稳定固有消费群；对于自有品牌商品、国外名牌这类非敏感性商品则高价出售，采取的是“低中取低，高中超高”的市场目标细分策略。（三）了解家乐福的组织架构作为供货商，主要是和家乐福的商品部打交道，商品部（merchandizingdepartment）的各个部门的具体职能：。1．营运部职能：营运部是零售管理中一个极为重要的环节，直接决定了产品在店内的销售表现。职能包括订单跟踪管理、促销管理、商品陈列管理、财务管理、店内环境管理、客户关系管理等。2．市场部主要职能：店内海报（DM）策划、店内购物气氛策划、新店开张策划（店址、门店面积等设计）、消费者研究。3．储运部主要职能：（1）控制到货时间，评估及改善到货服务水平，定期检查与回顾以减少残损退货；（2）零库存管理，从食品类入手实现零库存；（3）产品获得，包括产品实际到达仓库的准确率，平均定货至收货所需的工作日；（4）对运输商和供货商的控制：对运输商进行严格数据监控（准时运输与总运输次数的比率、供货商延迟送货的比率等）；供货商必须对其全部订单负责，通常供货商会在合同中与家乐福签订最低定货量。4．生意发展部职能：生意数据采集与分析、生产商的产品利润及费用分析、新产品代码录入。5．销售发展部职能：市场数据调研、新产品接收可行性分析、新店排面设计、品类管理及直邮等，同时负责门店单品贡献度分析与处理，用以确定该单品是否继续陈列。6．信息管理系统：家乐福主要有两种信息系统——DSS（内部决策支持系统，如POS数据、库存控制水平及外部数据资源利用）和EDI（电子数据交换）。家乐福对每个供货商的每一品类产品使用一个记分卡，如果该供货商有多个品类，家乐福将使用不同的记分卡来衡量各品类的业绩（家乐福不是按品牌来衡量产品业绩的）。在由不同的供货商或仓库供货商品的地区，每一个供货商或仓库被不同的记分卡衡量。家乐福每个店的销售数据在当天晚上报给总部。（四）了解商品分类家乐福的商品大致分三类：赚取利润的（如某些进口商品）、赚取销量的（如某些周转快的商品）和获得费用的（即也许你的商品销售并不是很好，但你愿意提供较大的市场费用来培育你的商品），大概比例是1：4：5。（五）了解新品上市其实，任何零售商都很欢迎新产品出现，他们每年都要淘汰一批商品，引进部分新产品。当供货商介绍一种新产品进入时，家乐福通常会考虑如下问题：*该产品是只为家乐福设计的吗？*目标市场在哪里，该市场的消