门店销售服务技巧主讲：吴建华家具门店业绩无法提升的绩无法提升的三大原因：大原因①家居卖场扩张，进入09年后，全国的大型家居卖场快速扩张，营业面积越来越大，经销商越来越多，租金却越来越高。②竞争很激烈，类似的品牌越来越多，竞争的手法越来越相似，竞争对手也越来越强，所以家居经销商提升销量越来越难。③销售能力差，大多数经销商专卖店形象差，终端导购员销售技巧不够。门店业绩无法提升的具体原因：①门店的布局和选址不好，形象太差②门店门口产品太陈旧，不能定期更换③门店坪效不高，人效太低。④导购的自身产品知识不够。⑤导购技巧太少，应付不过来意向客户。⑥导购员流失比较大门店成交时常见的问题：①顾客很有意向，当我们要求成交时，顾客却说：“我回去商量一下”从此一去不复返。②顾客经常欺骗我们的导购员，明明想便宜想要便宜，却假装说你的颜色不好看。而我们的导购员经常无法分辨顾客说的是真话还是假话。③一个很有意向的顾客，回去商量后，你反复电话邀约他再来，但是他始终不来。门店成交时常见的问题：④准备成交的时候，顾客找我们讨价还价，我们的导购员答应他们的价格后，顾客并没有成交，反而再让你便宜一点。⑤顾客签完单，交完定金，可第二天却要求退货和退款。⑥顾客签完单，交完定金后，我们安排售后人员送货去顾客家，可顾客在验收时却鸡蛋里挑骨头，要么拒绝付尾款，要么少付尾款。门店业绩提升之道：①提高进店率（拉猪）②提升成交率（杀猪）快乐签单快乐签单的四个标准忙碌吸引快乐销售配合签单签单后让客户有赢的感觉今天大家将学到：一、提升业绩六步曲准备阶段→迎客阶段→了解需求→推荐产品→快乐签单→送客阶段二、快乐签单三板斧假定成交，测试成交/拳打异议，脚踢问题/快速成交，乐在配合提升业绩六步曲第一大部分提升业绩六步曲：①准备阶段②迎客阶段③了解需求④推荐产品⑤快乐签单⑥送客阶段准备阶段①个人形象②产品形象③专卖店形象④准备成交物品⑤忙碌吸引店面形象：没准备就很狼狈没有准备不上班没有总结不下班迎客阶段第印象第一印象只接待不迎宾破冰破冰目的：打开心扉，留住客人微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉；关心顾客比介绍产品要来得有用；少谈商品，多谈顾客；讨论：我们笑脸相迎，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冰冰的回答：我随便看看。你如何破冰？了解客户需求和创造客户需求①说不如听，听不如问②开放式提问，封闭式提问分享时间：介绍产品的方法卖什么说什么重要把坏处说够把好处说透演示体验法FAB法则F：feature（属性）A：advantage（用处）B：benefit（利益）重点提示：卖东西不要卖面,要卖点。演示体验法顾客听——忘了一大半；顾客看——记了一大半；顾客做——理解并记住了。重点提示：一次体验抵过一千句话演练时间：快乐签单三板斧第二大部分快乐签单三板斧：第一板斧：假定成交，测试成交第第板斧二板斧：拳打异议，脚踢问题第三板斧：快速成交，乐在配合最重要的客户是谁？你自己是你最重要的客户成交自己才能成交客户案例：成交自己的保险销售员签单的关键：克服恐惧敢于要求成交一切为了爱假定成交，测试成交第一板斧假定成交（逼单）假定、假定、再假定发问、发问、再发问案例：卖西服的高手现在签单的好处：折扣活动赠品现货安全VIP的售后服务现在不签单的坏处：涨价热销期货时间成本不能享受团购价不能享受VIP的售后服务逼单话术：“请把名字签在这里”“麻烦你确认一下”“麻烦你过来办一下手续”“你是付30%还是全款”“你是刷卡还是现金付账”“你是要现货还是定期货”逼单时的注意事项：切忌别说：买﹑卖﹑钱永远不要问顾客要不要而是问顾客现金还是刷卡逼单时的肢体语言：①拍肩②挽手、拉手③向前走④哭演练时间：拳打异议，脚踢问题第二板斧异议谈判：永远不要做无理由的拒绝永远不要做无条件的让步测试成交常用语：“我很理解，假如我能让价格便宜一点你是现在办手续还是等一下办手续？”“我很理解，假如我能跟经理申请到优惠价你是现金还是刷卡？”“我很理解，假如你现在和家人商量一下你是付30%还是全款？”“我很理解，假如今天我有那个颜色你是要现货还是订货？”