商务谈判讲座1.为什么学习本课程：随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。2.目标学员：中高级管理人员3.课程内容第一部分.商务谈判概述第二部分.商务谈判的准备工作第三部分.商务谈判的策略第四部分.商务谈判技术第五部分.谈判僵局的处理4.通过本课程您将能学到：商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对谈判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的的。5.培训方式：教师讲授为主，师生课堂互动，穿插问答与讨论。第一部分商务谈判概述一.谈判的概念：1.定义每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判——尼尔伦伯格《谈判的艺术》2.核心内含3.谈判的本质特征二.谈判的特征：○谈判各方具有依赖关系○谈判是由各方当事人共同参与的○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益○谈判成功与否的标志是最终是否达成协议○谈判是一种信息交流过程商务谈判的职能：○通过谈判确定交易条件○通过谈判获取企业商业利益○商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径○商务谈判有助于确立良好的企业形象三.商务谈判的基本原则：△实事求是原则△求同存异原则△互惠互利的原则△灵活变通的原则*制定谈判计划(Plan)*建立关系（Relationship)*达成双方均可接受的协议（Agreement)*协议履行与关系维持（Maintenance)五.商务谈判主要内容：1、品质条件2、数量条件3、包装条件4、商检条件5、产权条件6、价格条件7、交货条件8、装运条件9、保险条件10、支付条件11、不可抗力与索赔12、仲裁条件第二部分商务谈判的准备工作一、谈判人员的准备：1.人数的多少2.构成的比例3.配置的合理性二.信息的准备三.目标与对象的确定：1.主题2.目标3.优化4.对象确定四.商务谈判的时空选择五.谈判方案的制定六.谈判的模拟七.谈判底线的确定谈判成功的因素：1.对人的本性的认识2.谈判之前做好充分准备3.掌握好谈判技巧4.创造变通的方法商务谈判成功的关键：1.把人与事分开2.将注意力集中在利益上而不是立场上3.创造对双方均有利的选择4.坚持客观标准第三部分商务谈判策略一．一般谈判程序介绍二、不同阶段的谈判策略②要求：▲谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前▲服装、服饰要有职业特色▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员。▲行为放松、话题轻松、找共同语言▲注意手势与触碰行为（握手礼节）③交换意见：在以下四个方面要充分交换意见▲谈判目标：双方谈判的原因和理由▲谈判计划：议程安排▲谈判进度：预计的洽谈速度▲谈判人员：成员姓名、职务、地位及作用④开场陈述（简明扼要）⑤应考虑的因素B）谈判双方的实力：﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势（威慑作用）﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方2。价格阶段③怎样报价：D）技巧运用：报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低便于接受（1盎司40元）报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过的感觉由低到高报价：先报低的，然后依次高价运用比较法对高价商品进行说明，独特之处，物有所值④原则：“不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书”⑤应对报价：﹡认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。﹡不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算方法等），找出问题。﹡要求对方让步价格（根据是总有破绽）⑥日式与欧式报价的不同：欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手然后在配件，服务等方面再相应要价，最后达到高价目的。3、磋商阶段：（2）让步策略B.让步原则：●不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方其它方面让步●让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足●重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步●不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%，要以无法负担拒绝）●考虑让步要三思而行，不可掉以轻心●如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决定，可推倒重来。●让对方感知我方让步艰难性●幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方,会使