工业品营销培训资料PPT讲座工业品营销“四化”现象第一部分回归自我把握工业品营销的灵魂第1章工业品营销存在的误区营销意识上的误区营销推广上的误区营销推广上的误区其他的误区第2章工业品营销的需求与发展趋势工业品营销的微观需求工业品营销的发展趋势中国工业品营销的特点与表现第3章工业品营销的本质工业品工业品市场工业品市场特征工业品营销的三大要义第二部分赢在信任工业品营销的组合策略第4章AT法则（ActionforTrust）信任的三阶模型第5章四轮驱动策略传统营销组合策略的局限四轮驱动策略：关系策略四轮驱动策略：关系策略四轮驱动策略：关系策略四轮驱动策略：关系策略四轮驱动策略：价值策略四轮驱动策略：价值策略四轮驱动策略：服务策略四轮驱动策略：风险策略第6章第三渠道模式市场营销渠道的特征及功能工业品市场的渠道成员工业品市场的渠道成员工业品市场的渠道成员工业品营销渠道设计工业品营销渠道设计工业品营销渠道设计工业品营销渠道设计工业品营销渠道设计工业品营销渠道设计工业品营销渠道设计工业品营销渠道设计工业品营销渠道设计工业品营销渠道设计第三渠道模式第三渠道模式第三渠道模式第三渠道模式第7章品牌四步集成品牌内涵及认知品牌的一般塑造方法工业品牌的作用工业品牌的阻碍因素与传播原则工业品牌的传播手段工业品牌的传播手段工业品牌四步集成法工业品牌四步集成法工业品牌四步集成法第8章工业品营销之静销力工业品营销静销力及其标准工业品静销力“四项基本原则”第三部分内在修炼工业品营销经脉图第9章工业品营销经脉图总览工业品营销经脉图两大循环三大维度七大特点七大特点七大特点第10章工业品营销八大困惑1.市场部门与销售部门的配合矛盾2.营销部门与生产部门之间的矛盾3.产品专业性与区域分布之间的矛盾4.销售额与应收账款之间的矛盾4.销售额与应收账款之间的矛盾4.销售额与应收账款之间的矛盾5.大客户维护与开发之间的矛盾6.价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾7.销售公关活动大投入与小产出之间的矛盾第11章工业品营销六大步骤1.市场开发：客户目录2.客户开发：客户标准2.客户开发：客户标准3.客户拜访：传递信息3.客户拜访：传递信息3.客户拜访：传递信息4.客户分类：确定意向4.客户分类：确定意向5.成交策划：临门一脚6.辗转介绍：树立榜样第12章工业品营销五大优化1.模式优化：整合趋势资源2.通路优化：解决渠道冲突2.通路优化：解决渠道冲突3.流程优化：集约内部资源4.绩效优化：确保目标实现4.绩效优化：确保目标实现5.团队优化：形成人才裂变第13章工业品营销四大系统1.战略系统1.战略系统：战略思考九步法第一步：市场环境及竞争结构分析第一步：市场环境及竞争结构分析第一步：市场环境及竞争结构分析第一步：市场环境及竞争结构分析第二步：竞争对手分析及竞争对手信息系统的建立第二步：竞争对手分析及竞争对手信息系统的建立第二步：竞争对手分析及竞争对手信息系统的建立第二步：竞争对手分析及竞争对手信息系统的建立第三步：客户群细分及价值链分析第三步：客户群细分及价值链分析第三步：客户群细分及价值链分析第四步：自我能力分析及目标的时段性第四步：自我能力分析及目标的时段性第四步：自我能力分析及目标的时段性第五步：定位、战略规划及战略管理第五步：定位、战略规划及战略管理第五步：定位、战略规划及战略管理第五步：定位、战略规划及战略管理第五步：定位、战略规划及战略管理第六步：与战略定位相吻合的其他战略及资源配置第七步：管理效率及管理工具的实施第八步：构建成本领先或差异化的竞争优势第八步：构建成本领先或差异化的竞争优势第九步：战略目标推进中的不断反思调整2.组织系统2.组织系统2.组织系统2.组织系统2.组织系统2.组织系统工作流程应建立规范化的营销管理流程体系，确保部门间信息沟通畅通应明确各部门、各岗位工作职责需要缩短决策流程，提高决策的速度、准确度3.信息系统4.控制系统第14章工业品销售人员的五项修炼1.职业化2.专业化3.艺术化4.工具化4.工具化5.数据化第四部分打开天窗工业品营销之过程管理第15章过程管理要素：四横四纵两张牌四横四纵两张牌四横：宏观层面四横：宏观层面四横：宏观层面四纵：微观层面两张牌两张牌两张牌第16章过程管理工具：五表五诀八部曲五表五表五表五表五表五表五诀五诀五诀八部曲八部曲