永远充满自信2销售人员的心态即服务意识：人不管做任何事情，成功的决定因素是心态，当然，做不同的工作，心态也人有所不同，而不做为我们零售业的销售人员，在平时的工作中，服务意识要强烈才能把销售做得更成功。第一节、销售人员的心态及服务意识形象礼仪是对顾客的尊重。顾客喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。导购员以专业的形象出现在顾客面前，可以获得顾客的信赖，有助于达成销售。《月收入过万的乞丐》第一看服装世界顶级十大女装品牌男装一线品牌女装一线品牌手表抽天价烟、戴江诗丹顿的局长挎包芬迪富裕阶层穿着穿着自信给面子“四要诀”补理子“四要诀”双手交叉胸前给利益消顾虑光看不行3536373839第四节、金牌导购员八大销售技巧第四节、金牌导购员八大销售技巧第四节、金牌导购员八大销售技巧1）讲故事2）用例证3）用数字说话数字能给消费者一个直观准确的印象第四节、金牌导购员八大销售技巧9）导购员介绍产品时的说话技巧a)不用否定型，用肯定型说话b)不用命令型，用请求型c)对自己的产品：先说负面，后说正面d)对竞品：先说优点再说缺点e)不断言，让顾客自己做决定f)在责任范围内说话，不越权1．顾客突然不再发问时2．顾客话题集中在某个商品上时3．顾客不讲话而若有所思时4．顾客不断点头时5．顾客开始注意价钱时6．顾客开始询问购买数量时7．顾客不断反复问同一问题时四、成交十法第四节、金牌导购员八大销售技巧第四节、金牌导购员八大销售技巧第四节、金牌导购员八大销售技巧五、培养关联商品的销售意识关联式销售就是扩大销售本公司产品导购员应注意：1）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心2）应当用本公司的新产品取代别公司产品，不可取代本公司其他产品3）在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其他商品4）从顾客的角度进行关系式销售5）有目标地推荐产品需强调三忌：一忌一次性关联商品太多。要避免引起顾客反感，超出顾客心理购买力；二忌无恰当的理由硬拉销售，必须有适当的场合或语言引出关联商品，否则会引起顾客的不满；三忌关联商品非公司所售商品，因为我们关联销售的目的是提升我们整体的销售业绩六、不同类型的顾客特征与应对策略主要特征：有稳定的、中等偏高收入的阶层，平均素质较高，穿着打扮很协调，消费偏理性，明显的实用主义，但又崇尚时尚，不会太挑剔，选购时会综合朋友、营业员的意见并结合自己的感觉判断做决策，喜欢选购看或听说过的品牌，关心产品与空间搭配装饰的效果以及售后服务。对策：说服这类顾客要诚实，以理服人，推荐介绍不能太夸张，因顾客的逻辑思维判断能力相对较强，自己的一点破绽很容易被他们察觉，还是乖一点好，向他们多介绍一些装饰流行风格和趋势、店面的售后服务保障知识等；从他的心理角度考虑，主动提示他多选择、多考虑一下。主要特征：因本身的职业环境原因，他们对价格特别关心，喜欢讨价还价，怀疑你的产品是暴利，选购非常小心谨慎，他们会到多家店面打听咨询，以搏得全场最低价，一般选购大众化的产品。对策：报价时可以相对报低一些，以取得他的信任，如果确实有意向，可申请提供适当的优惠（如送点促销礼品、残次品等），并建议他到别的店面多看看，对比一下。推荐介绍时尽量直接简单，不然他们会很迷糊。4、一般工薪阶层八、3F法及平息顾客不满的六大步骤导购员处理顾客不满的六个方面内容：感谢聆听