说服客户的销售技巧什么是销售？销售：以公司产品或服务的特性，来满足客户的需要，为客户带来盈利/利益，为公司赢得利润的过程。重点：满足客户的需求自信：恪守三条信念对销售人员的要求：销售人员的差异营销要领？四条营销要领：促成客户的购买行为要领按照绩效考核：业务拜访的三种类型思考：什么才是成功的拜访？业务的拜访过程：第一阶段：开场白我方的：客户的：开场白的目的：何时进行开场白：怎么作开场白？提出议程，说明自己希望在拜访中想要达成的共识或者完成的事项陈述议程对客户的价值，让客户明白会谈的好处询问客户是否接受，表达对客户的尊重，有效地利用时间，保证会谈的继续或者重新约定时间第二阶段：询问何时询问？想要获得客户的资讯时询问客户的：客户在初次表达自己的需求时，其自身的清楚程度因人而异需求背后的需求：如何询问？询问的方法：何时采用开放式询问何时采用限制式询问寻问的误区：第三阶段：说服如何说服？说服的要点：何时说服：如何说服需求第四阶段：达成协议何时达成协议：如何达成协议当客户故意拖延的时候……当客户故意拖延的时候……当客户说“不”……谢谢客户花时间与我会面如果有可能要求客户给予回应客户的决定是出自什么原因你的产品或者公司缺乏什么条件你做了什么或者没有做什么，影响了决定如果觉得今后还可能合作，可以请求客户和你保持联系克服客户的不关心原因如何克服客户的不关心？表示了解客户的观点请求允许询问利用询问促使客户察觉需要如何请求询问利用询问促使客户察觉需要判断机会还是需要如果估计遇到不关心的态度，要……利用产品简介准备询问产品资料除了帮助说服需要，还可以帮助准备询问，以确定机会的存在。想一想：确定客户的需要处理客户的异议如何认识客户的异议？顾客表达异议其实是表达需要的一种方式鼓励其充分表达，营造开放的交流氛围，可显示诚意，有决心帮助客户建立明智而互利的决定。异议的种类怀疑客户不相信推销员所说和承诺误解客户认为产品不能达到实际能达到，即为误解。缺点面对缺点问题，重要的是不要草率行事。坦率开放地面对缺点，显示正直，树立良好印象。客户对公司和产品有完整而正确的理解，却因为公司和产品现有或欠缺的某一特征或利益而感到不满意。询问了解异议面对怀疑：了解原因面对误解：了解需求及其原因面对缺点：了解需求及其原因消除客户的异议你能够满足的需要如何消除怀疑答案：如何消除误解缺点：不能满足的需求如何克服缺点？表示了解客户所关心的事情把焦点转移到总体利益上帮助客户以正确的角度去看缺点，请他考虑自己其他的需要，以一个更大的层面看待缺点。重提先前已接受的利益以淡化缺点强调：客户最优先的需要需要背后的需要竞争对手不能提供需要询问是否接受缺点未能淡化，怎么办？询问，以发掘更多的需要，并用新的利益作说服。学而时习之，不亦乐乎？一日三省吾身，则行无过矣。